Мы часто отвечаем на вопросы владельцев-магазинов. Обычно нас спрашивают: а что у меня не так, а почему высокий баунс-рейт, или почему не покупают. По сути это все один большой вопрос: «Как мне увеличить количество продаж, не изменяя посещаемость?». Или, говоря техническим языком, «Как мне повысить конверсию?»
Давайте вначале разберемся, что мы называем конверсией. Обычно это отношение количества продаж к количеству посетителей. Для украинских магазинов этот показатель чаще всего колеблется в районе 1%. Понятно, что это в среднем по больнице – по сути это просто ориентир, который все используют.
Поднимать конверсию можно разными способами, например, запускать рекламу в телевизоре и повышать узнаваемость, понижать цены и становиться более доступными с экономической точки зрения, но сегодня мы расскажем про то, как стать более удобными и привлекательными.
Самая популярная страница вашего магазина — это, конечно, страница товара. Именно здесь принимается решение о покупке. Поэтому мы подготовили 7 советов, которые помогут улучшить страницу товара, а соответственно, и конверсию.
Уберите все ненужное
Задача страницы товара — в первую очередь продавать. Поэтому важно убедиться, что все элементы страницы помогают это сделать. Место на странице — ограниченный ресурс. Но еще более ценным ресурсом является внимание посетителя, которое мы не можем увеличить, а можем лишь перераспределить между различными частями страницы. Все, что не приносит пользы, является визуальным шумом, который нужно безжалостно истреблять.
Пример визуального шума. Иконки возле ссылок только мешают, стараясь «перекричать» более полезные элементы страницы. Выделение желтым сработало бы для одного самого важного пункта, сейчас это просто мусор, который лишь создает пестроту, но ничего не выделяет.
Выделите главное
Итак, мы удалили визуальный шум, но на странице все еще слишком много всего. Чтобы помочь нашим посетителям, нам нужно понять, что здесь является главным и расставить визуальные приоритеты. Что же нужно выделить?
В первую очередь, заголовок страницы. Кроме названия продаваемого товара в заголовок можно вынести одно-два ключевых преимущества.
Цена — еще один важный элемент, который должен хорошо считываться. Здесь отлично работает размещение перечеркнутой старой цены рядом с более низкой новой, также рекомендуем поэкспериментировать с «красивыми» ценами: «149 грн.», «7777 грн.» и т. п.
Дайте ответы на важные вопросы
Поверьте, вы не примете решения о покупке товара, пока не получите ответы на все волнующие вас вопросы. Именно после получения ответов покупка становится безрисковой и предсказуемой. Мы не захотим покупать товар, не зная кто и когда его доставит и не ориентируясь в гарантийных условиях..
Кстати, если вы спрячете ответ на вопрос внизу страницы или в углу, это не будет удовлетворительным решением. Важно, чтобы ответы находились в самом верху, возле цены и фотографии товара. Ну или в крайнем случае в шапке. А знаете, почему нельзя просто соорудить в шапке надпись «У нас гарантия 1 год на все и все есть в наличии»? Эта надпись ни о чём. Покупатель хочет знать, что именно товар, который он хочет купить сейчас, есть в наличии и именно на него гарантия один год. И лучшим способом донести эту информацию будет размещение подписи возле фотографии, цены или названия товара.
А теперь представим себя покупателем и мысленно зададим вопросы перед покупкой:
1. А какая гарантия? И кто ее предоставляет, продавец или сервисный центр?
2. Когда вы сможете доставить товар и сколько мне это будет стоить?
3. Где мне забирать товар? Доставит ли мне его курьер?
4. Я могу вернуть товар?
5. Как происходит оплата за товар?
Ну и последняя деталь: не отправляйте за этими ответами на отдельную страницу помощи, там уже не будет картинки товара, и возможно, ковыряя хэлп в поиске ответов, я уже не захочу купить что-нибудь прямо сейчас.
Усильте призыв к действию
Важна кнопка, важен текст в кнопке, важен текст возле кнопки. Важно все что может дополнительно призвать купить. Это как дополнительные аргументы хорошего продавца в магазине. “Купите сейчас а на следующий товар получите скидку”, “Купите и получите доставку уже сегодня вечером”. Поле для дополнительных аргументов практически бесконечно. Ну и не забывайте что кнопка купить должна быть самым ярким элементом, и должна быть сразу заметна.
Покажите все возможности купить
Я покупатель. Где я могу находиться и что я могу делать в момент покупки?
Могу сидеть на работе, мне не очень удобно говорить и я выхожу в коридор позвонить со своего мобильного. Мне желательно звонить на мобильные номера своего оператора.
Могу быть дома, вечером в спокойной обстановке, как раз в то время, когда операторы колл-центра уже не работают. Я бы хотел, чтобы утром мне перезвонили, и я сделал заказ.
Вашему покупателю могут понадобиться разные каналы связи, поэтому нужно явным образом указать все способы сделать заказ. Мы выделяем 3 наиболее важных способа:
1. Позвонить по телефону
Остается самым популярным. Не стоит указывать слишком много номеров, но и одного будет мало.
2. Заказ через корзину
Классика, только в украинских реалиях через корзину редко совершают больше 30% покупок. Особенно в регионах, где еще нет доверия к интернет-торговле.
3. Заказать обратный звонок менеджера / быстрый заказ
Отличный способ – попросить менеджера перезвонить мне. Всегда выручает, когда я еще недостаточно готов, чтобы “оформлять заказ”, но и самому позвонить у меня нет возможности.
Есть еще несколько способов, которые почти умерли и по статистике не являются значимыми для продаж: аська, чат. На них не стоит тратить драгоценное место.
Расскажите о преимуществах
Хороший продавец знает, что он продает не вещи, а решение проблем. Хороший продавец кроватей на самом деле продает не мебель, а хороший сон.
Представьте товар посексуальнее
Недавно я был в Стамбуле. Это большой город-базар, здесь все чем-то торгуют, и понятное дело торгуют успешно. На одной улице находилось несколько магазинов с сантехникой и вспомогательным оборудованием. Чтобы представить свой товар наилучшим способом, продавец насыпал гаек в стеклянную чашку и подсветил двумя светильниками. Я сказал “Вау”.
Фотографии
Должны быть большими, явными и красивыми. Чем больше фотографий, тем лучше. Для некоторых категорий товаров, например одежды, качество фотографий – ключевой фактор успеха. Не советуем использовать большие водяные знаки, они могут только ухудшить восприятие. Если есть фотографии от реальных покупателей, это вдвойне эффективно.
Видеоматериалы
Очень эффективное средство. Пусть даже видеоролики не ваши, но все равно они находятся в нужное время в нужном месте, и могут разрекламировать ваш товар.
Отзывы реальных покупателей
Действует лучше статей и обзоров. Им больше верят.
__________________________________________________________________________________
В этой статье мы разобрали самые действенные приемы, которые не требуют больших затрат на внедрение и принесут ощутимый эффект. В следующих статьях мы расскажем о более сложных приемах по увеличению эффективности работы вашего интернет-магазина.
