Запустили стартап, щоб організувати вкладки в браузері: як ми зробили сервіс платним і за що нас видаляли з AppStore

11.12.2020 - Просмотров: 14

Даний матеріал не є редакційним, а є особистою думкою автора. Редакція не має права розділяти цю думку.

Ця стаття написана для тих, хто тільки почав або думає про створення свого першого стартапу. Але в той же час вона захопить і досвідченого підприємця.

Ми розповімо історію it стартапу Toast.

Коротко про продукт

Тост – це інструмент, який допомагає організувати вкладки, що відкриваються в браузері і в магазині посилань. Він доступний як у вигляді веб-платформи, так і у вигляді розширення для браузера.

Користувачі можуть зберігати всі посилання в одному місці і більше не здійснювати пошук по всіх закладках/нотатках та інших місцях на своїх пристроях. А можливість одним клацанням миші відкрити весь набір посилань дозволяє легко переходити від одного завдання до іншого.

Ідея

Ідея тосту з’явилася в один з наших звичайних робочих днів. Як фрілансери та студенти, нам довелося постійно перемикатися між завданнями декількох компаній-клієнтів і університету. У нас було відкрито три і більше вікна браузера, в кожному з яких було по 10-20 вкладок.

Як ви можете собі уявити, знайти потрібну вкладку в такому наборі досить складно. Виникла думка: " що, якби ми могли зберегти (поки непотрібні) вкладки і закрити їх?&Quot;.

Ось з чого почав Тост.

Перед тим, як ми почали

Повинен сказати, що Toast не була першою нашою спробою створити щось своє. Першим проектом був автостопщик-пошуковик Kroosp (зараз закритий). З його допомогою ми отримали пару уроків, які варто згадати в цій статті.

Створюючи Kroosp, ми намагалися вирішити проблему, яку не відчували самі. Важко сказати, чи може такий підхід привести до успіху чи ні, але ми самі переконалися, що найкращий рецепт створення стартапу – це вирішення власної проблеми.

Ще один урок, який ми засвоїли, полягає в тому, що ми повинні почати з MVP (мінімально життєздатного продукту).

Спочатку ми детально продумали проект, можливо, до версії 25 або навіть більше, плануючи зробити все відразу, завдяки підтримці інвесторів. На практиці так не вийшло, всі інвестори вимагали цифри зростання.

Щоб з’ясувати саме ці показники, ми зробили продукт з мінімально можливим функціоналом (той же самий MVP). Він дозволяє дізнатися, чи потрібна ваша ідея людям за низькою ціною.

Тост перші кроки

У квітні 2019 року ми запустили MVP. За два тижні ми намалювали і написали розширення для Chrome, для Safari ми найняли розробника. Трохи пізніше, виявивши, що ми з легкістю можемо переробити розширення Chrome для Opera, ми випустили версію і для цього браузера.

Незабаром Toast став продуктом дня на Product Hunt. Це був великий поштовх, і ми отримали великий інтерес з усього світу. Було дуже приємно почути від друга з Португалії, що він порекомендував Toast.

Введення монетизації

До кінця 2019 року ми вже випустили другу версію. У ній були додані хмарні функції, такі як синхронізація між браузерами і з’явилася веб-платформою, а також платна підписка. В останній ми допустили кілька суттєвих помилок.

Найбільшою помилкою було відключення функціональності для користувачів, які вже мали до неї доступ.

Нова модель ціноутворення мала на увазі обмеження на кількість папок з посиланнями, яких раніше не існувало. Незважаючи на те, що ми безкоштовно надали всім нашим користувачам один місяць платних функцій для реорганізації їх збережених посилань, це завдало великого удару як по нашій репутації, так і за кількістю користувачів.

Таким чином, від лояльних користувачів, яким сподобалося наше розширення, ми отримали незадоволених людей, які видаляють його і залишають погані відгуки про магазини.

Напевно, правильним було б надати всім нашим старим користувачам довічний доступ до всіх функцій.

Підводячи підсумок: лояльний покупець і "словесний маркетинг" набагато краще банерної реклами.

Дистрибуція / розповсюдження

У нас є як позитивний, так і негативний досвід роботи з моделлю розповсюдження Продукту.

Знаючи, що багато користувачів будуть турбуватися про безпеку своїх персональних даних (наприклад, історії відвіданих сторінок), ми вирішили поширювати їх виключно через офіційні магазини-додатки. Користувачі бачать в цьому свого роду гарантію якості і безпеки.

Сайти сторонніх дистриб’юторів є хорошим помічником, але у них є багато обмежень. Їх очевидною перевагою є органічний потік користувачів, оскільки це перше місце, де вони шукають програмне забезпечення для себе.

І хороші відгуки і велика кількість завантажень легко виведуть ваш продукт на вершину магазину (де його побачать мільйони потенційних користувачів) з іншого боку, кожен магазин має свої вимоги, процедури, вартість входу і комісійні. Останні два пункти, в нашому випадку, не були проблемою, але інші викликали досить багато проблем.

Наприклад, при кожному оновленні магазин перевіряє його від двох днів до місяця ("Здрастуй, опера").

Навесні 2020 року компанія Apple вирішила, що ми порушуємо правила Mac AppStore. Після загрози видалення, вони дали нам місяць, щоб виправити це. Всього через два дні Toast був вилучений з магазину, без причини і без попередження.

Після декількох днів повільного листування з командою Apple, вони визнали помилку і повернули наш продукт в суспільне надбання. Тому Toast був необгрунтовано видалений з AppStore на тиждень.

Створення продукту є половиною битви, ви також повинні продати його

Після весняного оновлення, ми вирішили зосередитися на залученні користувачів. На той момент ми ще не вимірювали ніяких показників компанії, просто зосередилися на сумі, яку ми отримували в кінці місяця від Stripe (платіжної платформи), і кількості користувачів.

З початку року виплати були невеликими, але для нас це все одно було успіхом, це були перші гроші, зароблені проектом. Вони відразу ж пішли на рекламу.

Ми грали з ціною, роблячи 50% знижки, пробували різні рекламні платформи (Google Ads, Facebook, Youtube, Carbon Ads).

Вибір рекламних креативів Toast

За літо ми прийшли до висновку, що функціональність Toast частково поступається своїм конкурентам, які також повністю безкоштовні. Крім того, глобальний перехід на режим "робота на дому" значно збільшив кількість потенційних користувачів. Отже, довелося повернутися до розробки, навіть не навчившись продавати.

Все літо ми працювали над наступною версією Toast. Ми зробили повний редизайн всього, переписали з нуля всі розширення і веб-платформу, переробили маркетинг і істотно змінили модель ціноутворення (у бік більшої кількості безкоштовних функцій).

Оновлення вийшло на початку вересня. Все пройшло досить гладко. Ми стали одночасно і самим кроссплатформенним продуктом у своїй галузі, і отримали значний функціонал з ексклюзивними рішеннями, і основу для подальшого розвитку.

Сторінка про нові функції в Toast 2.5

Пошук відповідності ринку продуктів

Ринок продуктів відповідає ринку продуктів. Я б описав це як розуміння того, що користувачі хочуть від вашого продукту і за що вони готові платити.

З новим набором функцій залучити користувачів стало набагато простіше. У той час як спочатку основна увага приділялася організації вкладок, зараз ми почали помічати, що на додаток до цього користувачі зберігають Посилання по одній і частіше зберігають їх в нашій платформі.

Потім ми спробували створити рекламну кампанію, спрямовану на зберігання посилань. В результаті до нас стало приходити більше користувачів.

наступним кроком стала розсилка електронних листів найбільш активним користувачам, в яких їм пропонувалося зателефонувати і дізнатися, як вони використовують Toast, що вони знаходять привабливим в ньому, і що їм хотілося б ще.

Ми почули багато різних історій про те, як люди знаходять нашу платформу корисною. У нас навіть виникла ідея створити на сайті окрему сторінку з комічною назвою "мільйон рецептів тостів", де ми опишемо всі способи використання Toast, які ми чули.

Метрики-це наше все

Знаєте, забавно зізнатися, але ми вже давно чули про метрики, і тільки зараз зрозуміли, що вони неймовірно корисні. Метрики можна і потрібно використовувати з самого початку життя продукту, а ще краще – навіть при виникненні ідеї.

Тепер ми обчислюємо купу різних індикаторів: MRR, ARR, LTV, CAC, ROI та інші. Для цього ми створили внутрішню адмін-панель, в якій всі дані вводяться в зручному для нас форматі.

Тільки вона має близько 20 різних метрик. Також ми відстежуємо продуктивність в Stripe, Google Ads і Analytics, AppStore Connect і деяких інших різних інструментах.

Фрагмент адміністративної панелі Toast (значення метрик змінилися)

Можу з упевненістю сказати, що метрики допомагають зрозуміти як темпи зростання, так і слабкі місця компанії, виміряти результати ваших дій.

На закінчення

У нас зараз майже 8000 користувачів, зекономлено понад 500 000 вкладок, кілька відсотків платних підписок, з досить хорошим LTV (довічна вартість; прибуток, що генерується Клієнтом за час роботи з ним).

Завдяки метрикам ми розрахували максимальну рентабельну вартість залучення користувачів, нижче якої ми намагаємося утримати. Ми також продовжуємо коригувати наш курс по співповідомлення з клієнтами і визначення відповідності продукту ринку.

У нас є ще багато уроків, easyx і, можливо, не так багато, але, безумовно, ми будемо раді поділитися ними з вами