Готуючись до важливих переговорів, задайте собі ряд питань: «чого хочу досягти я, а чого — інша сторона? Що я буду робити, якщо мені не вдасться дійти згоди?, Які доводи будуть найпереконливішими і актуальними?, Як краще донести бажане співрозмовнику?»
Якщо ви завжди знали відповідь на це питання, вам буде набагато легше. На жаль, знайти його не завжди просто. Ви повинні визначити всіх, кого торкнуться прийдешні переговори-тобто не тільки тих людей, з ким ви безпосередньо будете їх вести, але і менш очевидні сторони (наприклад, клієнтів) і зрозуміти їх потреби, бажання і мотивацію. Вони є рушійною силою переговорів і допомагають з’ясувати спільні інтереси учасників переговорів.
За допомогою цієї інформації ви зможете заздалегідь визначити ключові точки розбіжностей і підготуватися до будь-яких можливих сюрпризів. Також не варто забувати і про власні інтереси — як фінансових, так і звичайних — і правильно розставляти для них пріоритети.
Чим краще ви розумієте інтереси кожної сторони переговорів, тим вище шанси, що ви допоможете їм домогтися бажаного, а ті, в свою чергу, можуть надати допомогу вам.
Що я буду робити, якщо мені не вдасться дійти згоди?
Які реалістичні варіанти дій у вас є? Продумайте всі альтернативи.
Визначте, який альтернативний результат буде для вас найкращим. Наприклад, якщо ви купуєте будинок, дізнайтеся, чи є інші будинки з подібними характеристиками. Якщо ви намагаєтеся влаштуватися на роботу, пошукайте інші вакансії, які можуть бути вам цікаві. Іншими словами, вам потрібно визначити всі можливі варіанти плану «Б».
Також потрібно встановити для себе абсолютну максимальну або мінімальну ціну, на яку ви згодні (якщо ви виступаєте в ролі покупця або продавця відповідно). Пам’ятайте про ці значення, але і не надто прив’язуйтеся до них.
Нарешті, вам варто дізнатися такі ж абсолютні значення і ідеальні альтернативи вашого співрозмовника. Але як же їх розрахувати? Слідкуйте за реакцією — в цьому плані переговори нагадують гру в покер. Можна також відкрито обговорити цю інформацію, але для цього потрібна взаємна довіра.
Яку користь можна принести з урахуванням спільних інтересів?
Уявіть, що ви просите свого начальника про підвищення. Якщо він відмовить, ви задумаєтеся, чому він дав вам таку відповідь. А потім спробуєте зрозуміти, як довести свою цінність, щоб Бос все-таки сказав «так». У переговорах багато в першу чергу намагаються заявити про свою цінність, але не думають про можливості, де можна проявити нову користь і максимізувати вигоду всіх сторін.
Можна прямо запитати співрозмовника, чого він хоче. Або ж діяти менш прямолінійно і робити різні пропозиції методом проб і помилок. Важливо домогтися взаєморозуміння: відразу ж обговоріть спільні інтереси і дайте зрозуміти, що ви пропонуєте широкі можливості.
Які доводи будуть найбільш переконливими і актуальними?
Всі люди хочуть, щоб з ними спілкувалися чесно і справедливо. Коли ми відчуваємо, що хтось намагається нас використовувати, ми готові відмовитися від угоди, навіть якщо альтернатива буде менш вигідною.
Щоб ваша пропозиція виглядало чесним, потрібно використовувати знайомі співрозмовнику доводи. Наприклад, якщо ви продаєте квартиру, підкресліть такі її характеристики, як близькість до хороших шкіл або оціночна вартість. Або можна сказати, що нерухомість у вашому районі зазвичай дуже швидко продаються.
Фото: Startaê Team / Unsplash
Пам’ятайте, що стандартні і об’єктивні доводи є найпереконливішими. Швидше за все, такими ж буде користуватися і ваш співрозмовник.
Наскільки довгостроковими будуть відносини з учасниками переговорів?
Ваша поведінка залежить від того, чи будете ви і далі спілкуватися з учасниками переговорів. Наприклад, якась тактика краще підійде для короткострокових відносин.
Зазвичай люди намагаються не йти наперекір власним інтересам. Виняток становлять лише випадки, коли у вас довгострокові відносини зі сторонами переговорів і ви працюєте собі в мінус, щоб в майбутньому партнер міг Вам допомогти.
Як краще донести бажане?
Правильна комунікація — ключовий елемент успішних переговорів. Іноді нам здається, що ми пропонуємо співрозмовнику найкращий варіант, але він виявляється зовсім не тим, що було потрібно, а Ви несете величезні збитки.
Проблема в тому, що іноді ми робимо неправильні припущення, тому потрібно чітко і детально обговорювати всі моменти. Тільки так можна зрозуміти, що дійсно необхідно Вашому партнеру.
Які зобов’язання я планую на себе взяти?
Перед будь-якими переговорами потрібно обміркувати, які зобов’язання ви готові на себе взяти, уклавши письмовий договір або усну угоду.
Наступного разу, коли ви будете збиратися на переговори, згадайте, що ніхто не народжується майстром ведення ділової бесіди, і саме тому ми так нервуємо. Але як і будь-який інший навик, вміння вести переговори можна поліпшити за допомогою практики і підготовки. Тоді ви зможете домогтися більш успішних і взаємовигідних результатів.
