Даний матеріал не є редакційним, а є особистою думкою автора. Редакція не має права розділяти цю думку.
Продажі в бізнесі схожі на автомобіль. Він або відповідає вашому способу життя, або ні. Простіше кажучи, ви не можете відвезти свою сім’ю в ліс на суперкарі Bugatti Chiron, джипі або пікапі-в цьому випадку набагато комфортніше і доречніше.
У бізнесі це одне і те ж — чи досягнете ви своїх цілей чи ні, залежить від правильної моделі продажів. Давайте поговоримо про них.
Кожен успішний бренд працює на певній моделі, в центрі якої знаходиться продукт, послуга або сервіс.
Моделі з продуктом в центрі
Є тільки три такі моделі. Перша і найпопулярніша заснована на популярності бренду і займає від 30 до 50% всіх моделей продажів. Серед них Pepsi, IKEA, Samsung, Microsoft, Google та інші компанії з високою рентабельністю і бездоганною репутацією, які заслужили любов користувачів.
Яскравим прикладом є компанія Apple і її багатомільйонна спільнота, яка купує тільки продукти і послуги бренду. Продукти інших компаній з цього сегмента являють собою свого роду технологічний хаос, якого шанувальники Apple вважають за краще уникати.
Основна логіка полягає у формуванні первинної вартості бренду, що є причиною продажу. Цінність передається через комунікацію і класичний маркетинг і заснована на моделі AIDA+S (A (увага); I (інтерес); D (бажання); A (дія); S (стійке задоволення). — Примітка редактора)
У рекламі бренду акцент зроблений на бренд. Наприклад, логотип Apple з’являється більше 25 разів у цьому 1,5-хвилинному відео. Вважайте, якщо вам цікаво.
Це друга за популярністю модель продажів, якою користуються 20-25% компаній по всьому світу. В основному це B-бренди-торгові марки компаній, які не особливо добре відомі на світовому ринку, але добре відомі в певній країні або регіоні.
Значення бренду передається через нішу і розвиток в ній. Маркетинг в цьому випадку має функцію продукту: він впливає на виробництво, роблячи його гнучким і здатним виробляти конкурентоспроможну продукцію з технічними характеристиками, необхідними нішею. Візьмемо, наприклад, дитячий смарт-годинник з GPS-трекером, який інформує батьків, де знаходиться їхня дитина. Чи можете ви придумати два або три бренди, які їх роблять? Напевно, ні, тому що для батьків і матерів функціональність пристрою набагато важливіше назви компанії. Те ж саме стосується сенсорних головок пляшечок, термосів або портативних колонок.
Або, можливо, ви чули про Brooks England, яка з 1866 року виробляє шкіряні сідла для велосипедів ручної роботи? Можливо, ви навіть сидите на одному з них під час їзди на велосипеді. Тим не менш, для когось далеко від їзди на велосипеді, торгова марка не скаже вам нічого. Але якщо ви дозволите йому зробити коло по парку на своїй "коні", він напевно оцінить зручність і дизайн виробу.
Зверніть увагу, як Брукс Англія представляє себе на відео. На відміну від А-бренду Apple, логотип компанії на відео з’являється 3-4 рази, але всі функціональні характеристики продукту добре показані: водонепроникність, вологостійкість, зручність і багато іншого.
Компанії, які будують свою модель продажів на створенні додаткової вартості на світовому ринку всього 5%.
Цінність бренду передається через інновації, це інноваційні бренди, які змінюють ринок зі своїм продуктом або підходом.
Як і Tesla Motors в 2008 році, коли вона запустила масове виробництво електромобілів. Або Netflix, який вдихнув нове життя в відеопрокат без єдиного оффлайн-магазину.
Або японська компанія Recruit, яка робить Набори Seem для визначення чоловічого безпліддя за допомогою смартфона.
У 2017 році тест Seem створив фурор в Японії, зруйнувавши віковий стереотип про те, що відсутність дітей в парі є проблемою тільки для жінок. Бренд розділив відповідальність за безпліддя між чоловіком і жінкою і створив привід для довірчої розмови в сімейному просторі.
Моделі, зосереджені на сервісі
У цій категорії продажу генерують або відмінне обслуговування клієнтів, або емоції, пов’язані зі споживанням продукту або послуги.
Тільки 10-15% компаній на світовому ринку використовують модель продажів, орієнтовану на якісне задоволення повторюваних потреб. Завдання полягає в тому, щоб переконати користувача в тому, що за допомогою його бренду можна швидше, ефективніше і якісніше задовольнити потребу.
Маркетинг тут виконує сервісну функцію, а зростання продажів збільшується завдяки рекомендаціям клієнтів, тому модель продажів використовують компанії з доставки питної води, салони краси, Перукарні та автосервіси.
Вона використовується 10% компаній по всьому світу. У цьому випадку емоції є засобом, за допомогою якого бренд доводить свої цінності до споживача.
Наприклад, Турецькі Авіалінії продають не Авіаквитки, а досвід подорожі до Туреччини.
Mcdonald’s-це не просто ресторани швидкого харчування, це частина глобальної культури, яка впливає на формування основних харчових переваг покоління Z і Альфа в Україні.
Чим сильніше емоції — тим сильніше прихильність споживача до бренду.
Це особливий вид послуг, що просувається до 10% компаній, спрямований на вирішення раптової людської проблеми.
Логіка формування потреби відбувається сама по собі. У людини дуже мало часу на пошук рішення. Відповідно, необхідно створити чітку асоціацію з брендом, яка звучить саме так: "він вирішить мою проблему, я йому довіряю".
Приватні медичні клініки з бригадами швидкої допомоги та хірургічні, онкологічні або ветеринарні клініки працюють за цією моделлю продажів. Наприклад"Борис" в Києві, Helios Hospital Berlin-Buch в Берліні і Eurovet у Львові.
А також мікрофінансові компанії або ломбарди. Наприклад, ШвидкоГроші, Маневео або Скарбниця.
Реклама і просування майже завжди засновані на негативі або гуморі, а маркетинг спрямований на управління можливими ризиками.
Стратегічними послугами або продажами, заснованими на регулярному використанні послуг, користуються 10-15% компаній на світовому ринку. Серед них оператори зв’язку & quot;Київстар & quot;Водафон" Воля-Кабель"і " Укртелеком".
Цінність бренду побудована на маркетингу довіри, що дає користувачам вибір: користуватися Послугами Компанії або шукати кращі пропозиції.
Як і будь-яка інша класифікація, вона не має чітких меж. Інноваційна компанія може з часом перейти в категорію a-brand і використовувати відповідну модель продажів.
B-бренди або компанії, що пропонують послугу або сервіс, можуть передавати свої цінності через емоції або шляхом вирішення гострих проблем.
Головне-визначитися з пріоритетною моделлю, побудувати відповідну комунікацію, вибрати відповідні медіа — та цифрові інструменти і, як результат, вивести бренд на новий рівень, часом збільшуючи прибуток
