Денис Циганок, Lun.ua : щоб вирішити проблему людей, ми повинні стати конкурентом Facebook і Google

Про Дениса циганка і його унікальну історію створення сервісу пошуку нерухомості Lun.ua детально описано в багатьох статтях шанованих сайтів. Але зараз не час згадувати минуле-журналіст Price MEDIA поговорив з Денисом про майбутнє.

Співрозмовник розкриває специфіку завдань ЛУН : виявляється, хлопці вже впровадили нейронні мережі і готуються очистити ринок від неблагонадійних оголошень. Їх бачення майбутнього-глобальне, для себе вони його асоціюють з діджитал-асистентом «поза часом» з пошуку нерухомості. Так, дуже цікавий проект, найкраще характеризує масштаб завдань, над якими працює Циганок, його бізнес-партнери та команда. Так що, якщо Україні потрібен свій Сергій Брін (справжній, не віртуальний) Або Марк Цукерберг (в контексті глобальних смислів), шукайте таких в ЛУН. Адже ці математики знають, як ви будете споживати діджитал-продукт в недалекому майбутньому.

«Через війну «план Б» довелося міняти на » план В»

— Останні 4 роки відрізнялися небувалими соціальними потрясіннями. Мій знайомий зі сфери геомаркетингу напівжартома каже, що» бенефіціарами » пертурбацій виявилися ломбарди. Я б додав ще й забудовників. Погодьтеся?

— Я відповім в цілому про тенденції, оскільки ми експерти більше в технологіях, а не в нерухомості. Так от, кількість споруджуваного житла в Києві не зменшилася, а в Київській області зросла. Ціни в доларах падають, в гривнях ростуть.

Напевно, на первинному ринку ключова відмінність криз 2008 року і 2013-2014 в тому, що зараз з’явилася фіксація цін у гривні (принаймні, так задекларовано). Скачки трафіку на сайті чітко демонструють тенденцію: Долар зростає — люди більше цікавляться новобудовами, якщо падає — пріоритет віддається вторинному житлу.

— Українці рятують гривню вкладенням у нерухомість?

— Думаю, так.

— Яке соціально-економічне становище найбільш оптимально для вашого бізнесу?

— Я не можу сказати, що за 10 років роботи проекту крива зростання істотно змінювалася через зовнішні фактори. Звичайно, в 2014-му ми чекали обвалу, але його не сталося. Втім, щось погане може статися в будь-який момент, і до цього потрібно бути готовими.

Якщо відштовхуватися від Google Trends, зараз особливого зростання запитів в тематиці не спостерігається, а на вторинці — певний спад. Але аудиторія Лун розширюється, тому що ми ростемо швидше ринку.

— Те, що ринок не обвалився в 2014-му, для вас було несподіваним?

— Можна і так сказати. Як тільки почався Майдан, у нас був «план Б» — тоді ми активізували проекти в Казахстані та Білорусі, а також запустили за 3 місяці проект в Росії. Але і «план Б «довелося міняти на» план в» з початком війни: ми стартували в багатьох інших країнах.

— Диверсифікація ризиків.

— Так, швидка експансія — це реакція на ті події. Зараз ми працюємо в 37 країнах світу (на міжнародному ринку продукт Лун представлений брендом Flatfy . — Р. Б. ).

— Навряд чи виходити на міжнародні ринки Ви зважилися тільки через Майдан.

— Саме розширення продумували давно, але до 2013 року зволікали. Ми запустилися в Казахстані та Білорусі, готувалися до виходу на російський ринок. І тільки 30 листопада (після нічної бійки на Майдані Незалежності. — Р.Б. ), Зібравшись з хлопцями в офісі, відчули, що тепер вже точно пора масштабуватися.

— Зараз ви себе почуваєте захищеними?

— З точки зору бізнесу, ми як і раніше дуже сильно залежимо від українського проекту. Тим не менш, у нас вже пристойна аудиторія по всьому світу, порівнянна з українською, і вона продовжує зростати.

— Є думка, що пік покупок нерухомості пройшов. Вимушені переселенці, які і розігріли ринок, вже придбали житло. Отримані гроші забудовники вклали в нові об’єкти, побудувавши в десятки тисяч квартир більше, ніж зараз можуть реалізувати. Так що нас чекає як мінімум зниження попиту.

— Цього року ми вперше провели синдикативне дослідження, попросивши забудовників порівняти 2016 і 2017 роки. Порядку ⅔ відповіли, що продажі зросли. Деякі в 2018-му планують продати ще більше. Але у нас своєї однозначної думки з цього приводу немає, готуємося до обох сценаріїв.

— До гіршого теж?

— Розвиток проектів у різних країнах за останні 4 роки — це і є підготовка до моменту, якщо в Україні все «просяде».

— Вам далеко до «точки беззбитковості» в Україні?

— Ми прибуткові з 2012 року. Намагаємося і інвестувати по-максимуму, і накопичувати запас.

&Nbsp;

» Найближча мета ЛУН-очистити ринок. І нейронка вже працює»

— Чи Правда, що вашого користувача в першу чергу цікавлять ціни?

— Коли люди запитують про ціни, насправді їх більше цікавить не вартість квадратного метра нового житла, а те, що відбувається з їх наявною нерухомістю — вона дорожчає чи ні. І відповідь краще шукати не в статистиці цін (адже вона дуже сильно схильна до балансу пропозицій на ринку). Швидше, потрібен більш універсальний індикатор. Але який? Поки ми не дозріли до першої ітерації.

— Щоб за заданими параметрами (не тільки типовим, як метраж, вік.) Отримати ціну?

— Так.

— Але поки ви не розібралися з ціноутворенням.

— Ще не до кінця. На вторинному ринку багато фейкової інформації-оголошень, які опубліковані для того, щоб отримати дзвінок. А якщо зателефонувати, виявиться, що квартира не продається.

— Навіщо це робиться?

— Збір лідів: таким чином не дуже сумлінні ріелтори збирають інформацію про ЦА. Це прям масова історія, 80% ринку так працює.

— Але ви заявляєте, що на вашому сервісі немає дублів.

— У нас з цим трохи краще, ми змогли автоматизовано щось згрупувати і відсіяти, але все одно зробити з болота прозору воду не вийде. Ми не видаляємо автоматично будь-який контент, а тільки вручну, за запитом. Але найбільший вплив чинимо ранжируванням в пошуку. Якщо наша нейронка (нейронна мережа — р. Б. ) Порахувала, що це оголошення, швидше за все, правдиво, то воно отримає високий ранг, і навпаки.

— Які непрямі ознаки «швидше за все правди»?

— Основний-ми збираємо інформацію про Т. Зв. Ексклюзиви, це коли деякі ріелтори мають одноосібне право продавати якусь квартиру. Найчастіше такі оголошення найбільш достовірні. Зазвичай вони також мають на увазі чіткі дедлайни продажу, тому і ціна більш адекватна ринку. Адже типова ситуація виглядає інакше і ілюструє логіку торгів: продаж стартує з завищеної ціни, потім поступово знижується, а в кінці підвищується. Рух можна окреслити у вигляді ключки для гольфу.

— Так, але ж ваша нейронка може сама визначати ціну. Вона знайома з тисячами подібних варіантів оголошень.

— Ми до цього йдемо. Але варто розуміти, що на ринку не існує відкритих даних про реальну ціну угоди.

— Купіть ріелторські бази.

— ( Посміхається. ) Це нереально: на ринку точкові угоди, і масових даних немає ні у кого. Ми рухаємося до того, щоб робити якийсь prediction (передбачення) ціни, за якою продається квартира, виходячи з безлічі факторів, в тому числі «ключки», про яку я говорив. Ми сформували припущення, що реальна ціна угоди знаходиться десь в діапазоні від нижньої частини ключки до її хвостика. І, можливо, нам буде достатньо цих даних, щоб спрогнозувати середнє значення.

— Чого вам не вистачає?
— Ну, є і друга сторона питання: багато оголошень-заманушек, які сильно впливають на об’єктивність статистики. Тому наше друге завдання-робота над якістю контенту. Думаю, до моменту виходу інтерв’ю (розмова відбулася в п’ятницю, 20 липня. — Р. Б .) У реліз потрапить алгоритм угруповання різних оголошень. Відомо, що одна і та ж квартира представлена на багатьох сайтах з різними цінами, від різних ріелторів або від самого власника. Зібрати все це в одну картку — завдання модуля, який ми називаємо «Групувальник». Весь останній рік ми працювали над оновленням алгоритму, заснованого на нейронних мережах. А колись у нас були алгоритми більшою мірою засновані на правилах, написаних вручну.

— За якою логікою буде формуватися картка?

— Це наступне завдання, яке ми називаємо «визначення представника». Потрібно відповісти на питання «Хто ж буде першим в картці, кому дзвонити?». Звичайно ж, якщо є власник, то в першу чергу йому, якщо ексклюзивний представник власника — тоді йому.

— По суті, ви почистите ринок.

— Так, Така у нас найближча мета.

— А ринок тільки в Україні настільки каламутний?

— Ситуація постійно поліпшується, і ми в тому числі прикладаємо до цього руку. У нашому ідеальному світі покупець заходить на місяць і бачить абсолютно всі квартири, які зараз у продажу, і по кожній є не тільки контакт, але і вичерпна інформація.

Чтиво Price MEDIA :

https://blog.price.ua/news/ya-gluboko-podavlen-chelovek-sozdavshiy-vsemirnuyu-set-planiruet-vernut-ee-k-istokam/

«Переживали через Яндекса. В Україні він нас взагалі не індексував»

— У 2015-2016 роках Київ був схиблений на смарт-квартирах. Як ви реагуєте на тренди?

— Судячи з запитів користувачів у нас на сайті, не можу сказати, що це було прям масове явище.

— Значить, я повівся на маркетингові ходи.

— Смарт-квартири і є маркетинговим брендом, прообразом «гостинки». Цікаво, що в Харкові зараз будують «гостинки». Можна сказати, що бренд «гостинки» в Харкові має приблизно таку ж ауру, як в Києві смарт-квартири.

— На що зараз більший попит: квартири-студії,» гостинки», економ-житло в містах-сателітах мільйонників.?

— З’явилося більше житлових комплексів, які пропонують квартири з ремонтом. Деякі навіть «під ключ» — з меблями. Напевно, це ключові тренди. Насправді, ми збираємо дуже багато даних, але не дуже багато аналітики по ним робимо.

— Чому? Адже це цікаво.

— Цікаво, але також потрібна належна уважність. Ми дуже не хочемо стати одними з тих «аналітиків», які публікують суперечливі дані. Аналітика вимагає ретельної підготовки, ми не готові випускати посередній продукт. Упевнений, що доберемося і до аналітики, просто на поточний момент є більш важливі завдання в рамках українського напрямку.

— Чи є преміум-аудиторія споживачем продукту ЛУН?

— Інтернет всіх зрівняв в манері споживання. Ми не бачимо суттєвої різниці у використанні сайту, виходячи з вартості житлового комплексу. Більш того, в Казахстані від нас до забудовника приходить досить багато клієнтів на покупку житла в преміум-класі.

— В Казахстані ви сервіс №1?

— По трафіку в загальній категорії «Нерухомість» точно в топ-5. Серед новобудов підрахувати складніше. Можу тільки сказати, що у дуже багатьох забудовників ми — канал трафіку №1. Я думаю, у нас там досить сильна позиція. Вона не домінуюча, але дуже помітна.

— Багато з українського e-commerce виходять на ринок Казахстану. Невже там немає нічого свого?

— Для нас Казахстан взагалі виявився першим іноземним ринком. Зрозуміло що експансія мотивована мовою. Ось на російський ринок ми відразу не сунулися, тому що переживали через Яндекса ( Яндекс.Недвижимость . — Р. Б. ). До речі, в Україні Яндекс нас довгий час не індексував взагалі, навіть за запитом «ЛУН».

— Ви, як і e-commerce, напевно щасливі, що в Україні його заборонили.

— Трохи трафік підріс, тому що наші позиції в Google були вище, ніж в Яндексі. А Яндекс.Недвижимость в Україні закрився ще до цих банів.

«Нас цікавлять країни з системоутворюючими мегаполісами»

— Коли ви запустили зйомки будівництв дронами, я був у захваті. Але колега пояснив, що в Москві ця технологія практикується давно. Які ідеї придумані у вашому офісі?

— Ідеї мало чого варті. Вони дуже часто приходять одночасно до людей в різних куточках планети. Зйомку з дронів ми почали практикувати років 5 тому, просто цей процес еволюціонував. На початку ми робили формат «360», коли дрон піднімається в повітря, камера знімає по колу. Це була красива, проте малопрактична картинка. Тому ми вирішили, що для більшої інформативності дрон повинен облетіти об’єкт, а не стояти на місці і знімати панораму 360. І я не впевнений, що в Росії є саме такий продукт.

Плюс у нас специфічний вид перегляду цих обльотів. Його підгледіли на автомобільних сайтах в Штатах, коли автомобіль можна покрутити з усіх боків. Ми подумали, було б класно точно так же і будинок покрутити.

Ексклюзив Price MEDIA:

https://blog.price.ua/articles/igor-zaytsev-dlya-dostavki-vozduhom-nuzhno-reshit-tri-problemyi-a-poka-dronyi-strigut-kustyi-i-uvolnyayut-lyudey/

— Тобто, важливі не ідеї, а реалізація?

— Да. Наприклад, на місяць карта займає половину екрану, починаючи з 2009 року. Зараз нам пишуть, що ідею ми скопіювали в Airbnb, хоча я взагалі не впевнений, що в ті роки Airbnb мав хоч якусь популярність в зоні нашої досяжності. До України він докотився сильно пізніше. Тому карту вважаю нашою ідеєю. У 2009 році знайти в світі сайт з нерухомості з картою було досить складно: їх було дуже мало, а в Україні так взагалі жодного.

— Ідея з картою була спочатку?

— Немає ідеального продукту, до якого ми рухаємося-тільки проби і помилки його створюють. І що робити далі, багато в чому залежить від фідбека користувачів.

— Ви говорили, що раніше переживали з приводу Яндекса. Зараз ви переживаєте з приводу Яндекса, на російському ринку?

— Ми не робимо особливих ставок на російський ринок, а хочемо бути по-справжньому глобальними. Росія тільки одна з 37 країн нашої присутності, без особливого фокусу. Наша діяльність на всіх ринках виглядає однаково, крім України. Тут у нас особливий продукт.

— Але ви ж віддаєте собі звіт, які ринки для вас найбільш перспективні?

— На поточний момент — це Східна Європа (Туреччина, Румунія, Угорщина). Тут у нас найсильніші позиції. Плюс Казахстан і Білорусь. Великий обсяг трафіку в Індії, але там просто дуже велике населення ( сміється ).

— Індія звучить несподівано.

— Для мене навпаки — очікувано. Перед стартом ми не проводили глибокого аналізу країн, а вибирали за принципом наявності системоутворюючих мегаполісів і активної в них будівництва, плюс не дуже високої конкуренції. Тому і не запускалися в Штатах, Західній Європі, Австралії, Японії, Південній Кореї, а вибрали Східну Європу, Південно-Східну Азію і Латинську Америку.

— Яндекс практично монополізує e-commerce в Росії. У нерухомості там все так само?

— Ні, лідерами є Cian і Avito разом з Domofond — це проекти однієї групи. Яндекс, здається, третій.

— Той же Cian пропонує купити кімнати. Ви знайомі з таким типом оголошень?

— У нас вони теж були, але потім ми вирішили повністю сфокусуватися на розділах продажу квартир і будинків. Занадто багато особливостей, через які потрібно робити зміни в продукті, і в той же час недостатньо велика аудиторія.

— Також в Росії на подібних сервісах продають земельне ділянки. Це теж не ваша історія?

— Це не масовий ринок, зараз його не розглядаємо. В принципі, основна нерухомість мегаполісу-квартири, 80% нашої уваги зосереджено на них.

— Ви просто вирішили максимально автоматизувати сервіс.

— Ми ж програмісти ( посміхається ).

&Nbsp;

» Facebook знає, коли люди вирішили переїхати»

— .І якщо з кімнатами і ділянками це зробити складно — від них відмовляєтеся. Нехай продукт буде простіше, але зате максимально автоматизованим.

— У нас є позиціонування, в яке ми віримо. Воно розраховане не те що на кілька років вперед, а на десятиліття. Зараз ми всі спостерігаємо другу хвилю урбанізації. Себе ми бачимо як світовий сервіс, який допомагає в пошуку житла в мегаполісах.

— Хто ваш конкурент на глобальному ринку?

— Як би це смішно не звучало, але основні конкуренти (в тому числі у багатьох інших проектів) — це Google і Facebook.

— Навіть у сфері нерухомості?

— У Штатах Facebook вже запустив розділ оренди квартир разом з кількома сайтами-партнерами. Плюс соцмережа запускає класифайд-тему, тобто йде в бік сильної конкуренції з тим же OLX. В Україні це ще не сильно помітно, але надалі-повірте — буде дуже сильно помітно (сміється) .

Facebook-це новий канал для створення попиту. Практично нове медіа, Заміна телевізору, газетам і т. Д. Нерухомість (особливо продажу квартир, та ще й в новобудовах) добре поширюється в такому середовищі, там виникає первинний попит. Потім вже користувач йде в Google, вводить назву житлового комплексу або вирішує подивитися в принципі, а що є на ринку. Але саме Facebook-той майданчик, який може створювати попит. Те ж саме стосується і YouTube.

— Facebook просто навчився знімати метрики і правильно таргетувати, або у нього таки є щось унікальне, коли користувач думає: та Ні, я не піду на ЛУН, краще знайду на Fb?

— У Штатах у Facebook є опція, яка за певними сигналами прогнозує, що конкретна людина збирається найближчим часом кудись переїхати-продати житло і купити нове.

— Ви розібралися, як вони це роблять?

— Коли під рукою так багато даних, впевнений, завдання реалізована. Якщо вже зовсім по простому підійти, то варто розуміти, що зазвичай люди замислюються про зміну житла в якісь віхові моменти життя. Наприклад, весілля, закінчення університету, розлучення. Ну і найголовніше-у Facebook є велика вибірка для цього, тому що будь-який додаток знає, де ми працюємо і де живемо. Так що переїзд легко визначити за координатами. Ну а далі справа техніки-якщо є багато сигналів, є навчальна вибірка, є багато серверів.

— Якщо ви хочете стати глобальною компанією, значить, потрібно вирішувати такі ж завдання. Наскільки ви близькі до цього?

— Рухаємося, просто це більш long-term історія. У майбутньому хочемо відв’язати бренд від понять «сайт/додаток». Наші думки про помічника, який дасть слушні поради, можливо, для найважливішої і найдорожчої покупки в житті. Адже Люди не КУПУЮТЬ квартири кожен день, у них немає досвіду — їм потрібен асистент. Асистент в покупці житла може бути більш просунутим, ніж Siri і Google Assistant.

— Тобто, зараз у вас є пошуковик і цього недостатньо?

— Пошуковик — головна думка, з якої у нас все починалося, адже ми робили сайт для покупця, хоча більшість сайтів — для продавців.

— А в чому різниця?

— В тому, на кого ти працюєш. Ми-на покупця. Відповідно, у нас на сайті все зроблено для зручності покупця, а не для зручності продавця, у якого завдання — продати дорожче. Наприклад, оголошення ранжуються за умовною якістю або за ступенем інтересу покупців до цього об’єкту, а не по тому, наскільки сильно продавець хоче продати.

— Напевно вам можна доплатити, щоб потрапити в топ-5 видачі.

— Багато хто так думає, але ні ( сміється ).

&Nbsp;

» Шукаємо формат поза часом»

— Повернемося до асистента. Що це?

— Нам більш звичний офлайновий «інструмент» — це агенти. У будь-якій темі, де в силу якихось обставин у людини мало практики, досвіду (нерухомість, туризм), потрібні помічники — агенти. Наше завдання-зробити діджитал агента / асистента, який буде володіти всіма перевагами, якими володіють роботи в порівнянні з людьми. Вони працюють 24/7, вони швидше, рідше помиляються і т. Д.

— Чат-б від?

— Ми вирішили відв’язатися від конкретного середовища, в якій цей асистент себе проявить. Не важливо-це голосовий помічник, чат-бот, сайт, додаток. Суть від цього не сильно повинна змінюватися. Завдання-зробити щось поза часом. Сама функція асистента знаходиться поза часом. А Голосовий чи це пошук, або, може, через 20 років ми будемо його здійснювати силою думки, менш важливо. Але, звичайно ж, на поточний момент один з найпопулярніших проявів асистентів — це чат-боти.

— Мені здається, бот в Fb для вас занадто просто. Уявімо, що минуло 5 років, я контактую з вашим сервісом: «ЛУН, я хочу нову квартиру». А він каже: «Слухай, у тебе дружина, двоє дітей, такий-то дохід, Такі-то звички. Думаю, тобі підійде 107 м2 на Позняках»

— Звучить заманливо. Напевно, близько до цього. Для мене, як і для всіх, стоїть питання privacy, особистих даних, які користувач готовий розшарити на асистента. Але в нашому поданні асистенту люди розшарують більше персональних даних, ніж сайту.

— Скільки часу потрібно буде асистенту на збір даних? Або, може, він буде реалізований в колаборації з розумною колонкою Alexa, наприклад?

— Подивимося, це занадто конкретне питання. Поки ми розвиваємо чат-бот паралельно з сайтом, тобто це все прояви ЛУН.

Ми точно не хочемо стати чимось на зразок ICQ або Skype, де Skype переміг ICQ, а потім месенджери перемогли його самого. Для того, щоб не повторити долю цих двох сервісів, шукаємо формат поза часом — в кожному середовищі потрібно вчасно з’являтися і розвивати корисний продукт.

— Ви вірите в Facebook, але є точка зору, що соцмережі стають токсичні.

— Це різні продукти. Боти-швидше, про месенджери, ніж про Facebook. Fb-це медіа.

Ексклюзив Price MEDIA:

https://blog.price.ua/news/ruslan-zhmachenko-sobstvenniki-saytov-nikak-sebya-ne-proyavlyayut-myi-lish-vidim-gonku-na-skorost-ot-marketologov/

«Ми ростемо завдяки двом глобальним трендам»

— Вас можна вважати монополістом на українському ринку?

— Звичайно, ні. У яких «папугах» поміряти нашу частку ринку? Але я впевнений, що ми далекі від монополії.

— Тобто ви не Яндекс в Росії на ринку нерухомості в Україні?

— Ми дуже помітні на ринку новобудов, ми просто помітні на ринку пошуку житла у великих містах, але.

— Що вам заважає стати абсолютним лідером?

— Ми рухаємося більш органічно. Ростемо щороку на 50% (це досить багато), але не було зростання відразу в 10 разів. Напевно, якби у нас було більше досвіду в кожен момент часу, ми могли б це передбачити. Можливо, якщо б у нас був якийсь більший фінансовий інструмент (безмежний), тоді можна було б проводити більш сміливі експерименти. Але наша стратегія-step by step, ми біжимо марафон, не спринт.

— Я думаю, ви не сумніваєтеся, що ваші інноваційні рішення все одно завоюють ринок.

— А я думаю, що нам в якомусь сенсі пощастило. Зараз ми знаходимося на перетині двох глобальних трендів:

1) Все переходить в Діджитал;

2) Урбанізація.

Росте як діджитал-рнок, так і ринок житла в мегаполісах.

— Але не всі ваші конкуренти ростуть на 50% на рік. Точніше, ні одного.

— Крім везіння, мабуть, ми робимо правильні речі ( сміється ).

— Чи є у вас взагалі конкуренти в Україні?

— Нам подобається визначення конкурента як компанії, яка претендує на фінанси та увагу користувача. Конкуренція в цих двох окремих областях є завжди. Повторюся, головні «подразники» — Google і Facebook, саме вони є стартовою точкою пошуку для дуже багатьох тем.

Тільки півроку тому у нас з’явилася маркетинг-команда, якою я зараз займаюся. Крім глобальної місії, мені потрібно було придумати для неї мету. І ось вона зараз звучить так: «ми хочемо повторити успіх Amazon на ринку e-commerce в Штатах, але тільки в Україні і в real estate (сфері нерухомості — р.Б. ). Ми хочемо, щоб саме Місяць був стартовою точкою для пошуку житла, а не Google або Facebook.

&Nbsp;

«Не думаю, що в маркетингу є якась» Срібна куля»

— Скільки людей у вашій маркетинговій команді?

— П’ятеро.

— Це топи з ринку, не джуніори, я так розумію?

— Взагалі-то ми добре ставимося до джуніорів, адже колись всі ними були. Власне, вся наша компанія створена, можна сказати, джуніорами. Але оскільки саме маркетинг-команду потрібно було створювати з нуля і в швидкому темпі, то підбирали людей з досвідом.

— Що у вашому розумінні медіапродвіженіе?

— Ми всі любимо міряти. До маркетингу ставимося точно так же — його ми міряємо. Аж до того, що в останній рекламній кампанії вимірювали, який з банерів краще: коли кран намальований без очей або коли з очима. Або тестуємо відео: в трьох варіантах котика не було, а в четвертому він з’явився десь в куточку. За допомогою інструменту YouTube Brand Lift виміряли запам’ятовуваність реклами, і останній ролик переміг. Так що перевірено-котики працюють.

— А очі крана?

— Кран з очима по якихось метриках навіть програв, хоча по офлайновим відгукам здалося, що ідея начебто спрацювала.

Тобто, ми тестуємо і креативи, і різні аудиторії. Я не думаю, що в маркетингу є якась «Срібна куля». Наше завдання-визначити, з якою частотою, якої аудиторії і які креативи потрібно показувати. Упевнений, що все вийде.

— Ви не робите глобальних кроків без тестів?

— Деякі інсайти ми знаємо, оскільки регулярно проводимо дослідження користувачів, вивчаємо, які питання їх турбують, і в маркетингу намагаємося чіпляти саме їх.

— Це ексклюзивні дослідження?

— Так. Дослідження нашої ж аудиторії, на основі нашого сервісу. Наприклад, запитували, що для людини важливо при виборі новобудови. Люди відповіли: ціна, надійність забудовника. І остання реклама («Будують чи рекламують?»Апелювала до надійності. Саме надійність сильно резонує в голові людей.

— Навіть не гроші?

— Якщо повертати такий продукт, як квартира, тільки в бік ціни, то люди будуть вибирати тільки за ціною. А коли люди вибирають тільки за ціною, це не веде до поліпшення якості на ринку. Нас це, звичайно ж, турбує.

За останній час ми занадто багато уваги приділили саме темі ціни. Ми перші в Україні почали обдзвонювати всіх забудовників і дізнаватися точні ціни. Тобто у нас на сайті Ціни іноді актуальніше, ніж на сторінках самих забудовників. Але в якийсь момент ми все одно усвідомили, що така наша поведінка може вести виключно до цінової війни, а не війні за якість продукту. Відповідно, ми все більше і більше будемо додавати всяких фіч на сайті, які дозволяють побачити якісні характеристики квартир.

Наприклад, вчора додали можливість пошуку по технічній інформації, яка розміщена в картці об’єкта: технологія будівництва, матеріал стін, утеплення і т. Д. Паралельно працюємо над питаннями близькості до зелених зон, якості інфраструктури і т. Д. Тобто пропозиції можна буде порівняти не тільки за ціною.

— Ви ніколи не виграєте гру за найдешевшу ціну, тому що завжди знайдеться людина, яка запропонує дешевше. Але у вас є сервіс, його і потрібно просувати.

— Часто хочеться побачити характеристики товару, а потім його ціну.

— Можливо, людям все-таки ціна важливіше? Погодьтеся, ви напевно робите висновки на основі своїх фінансових можливостей.

— Судячи з запитів аудиторії, є попит на такі фільтри.

— Є попит в Києві.

— У Києві та інших мегаполісах. Також є попит, наприклад, на низькоповерхову забудову. Коли я говорю про попит, то маю на увазі, що користувачі іноді пишуть: «а як я можу знайти новобудову нижче 10 поверхів». Або ж є попит на громадський простір — на двір без машин, припустимо.

— Максимальна Персоналізація.

— В якомусь сенсі так. Чим більше різноманітність фільтрів, тим більше персональний підхід.

— А що для вас Персоналізація?

— Приклад: основна проблема дореволюційних будинків в тому, що у них дерев’яне, а не залізобетонне перекриття. Коли ви зважитеся на покупку в такому будинку і не будете знати цієї особливості, навряд чи скористаєтеся потрібним фільтром. Тобто людям потрібно підказувати. Але при цьому ми хочемо знайти баланс між підказками і незаангажованістю.

&Nbsp;

» Рекомендую всім розвиватися в декількох напрямках»

— Близький мені E-commerce стає нішею для обмеженої кількості фахівців, які володіють кращими компетенціями. Багато процесів віддаються на аутсорс або автоматизуються. Чи замінять роботи людей?

— Питання дуже хороший, але, по-моєму, це тема для окремої статті.

— У ЛУН все автоматизовано? Або є люди, яких ви просто шкодуєте?

— У нас своя специфіка: як мінімум немає чітко виражених посад, як ось e-mail-маркетолог. У кожної людини є напрямок, в якому він головний. Важливий результат, а не те, хто або як верстає листи для розсилки. Ми намагаємося шукати людей з необмеженим потенціалом. І коли рутинна робота відвалюється, ми всі радіємо, що можна витратити час на високорівневе завдання.

— Мені здається, ви говорите про людей вашого рівня кваліфікації.

— Ні, я говорю про всіх.

Чтиво Price MEDIA :

https://blog.price.ua/biznes-novosti/v-pervuyu-ochered-uvolit-vseh-rukovoditeley/

— Будь-якого вашого співробітника можна задіяти в суміжних напрямках?

— Принаймні, ми до цього дуже прагнемо.

— Скільки зараз співробітників?

— В офісі — 80.

Чтиво Price MEDIA:

https://blog.price.ua/articles/nizshiy-klass-smoet-tretya-volna-kak-ekonomika-izmenit-sistemu-obrazovaniya/

«Україна-це три хаби: Київ, Львів та Одеса»

— Ви починали говорити про другу хвилю урбанізації.

— Буквально кілька днів тому до Києва приїжджав шведський футуролог К’єл Нордстрем (колеги з «Хвилі» підготували відмінний текст по його виступу. — Р. Б. ). Він говорив про те, що ключовими стають не країни, а міста.

— Мені здається, національні держави-доля минулого століття, їм на зміну прийдуть міста-хаби. Не буде однієї багатої держави США, буде Вашингтон, Нью-Йорк, Сан-Франциско, не Китай — а Пекін, Гуанчжоу і т. Д.

— Все до цього рухається природним шляхом. Якщо подивитися карту Європи і штатів (не просто географічну, а разом з населенням), то ми побачимо, як великі міста стають все більше.

Це не відбулося вчора. Тренд був і триваєПринаймні, ті останні 10 років, які я за цим спостерігаю.

У Києві, у Львові населення теж зростає. Можливо, в цілому по країні населення і падає, але в більшості великих міст воно продовжує зростати.

— Чи Правильно я розумію, що українські міста до 50 тис. Населення вас не цікавлять? Ви розумієте, що це міста минулого.

— Не можна так сказати. Наш продукт однаково працює для будь-якого розміру. Але, звичайно ж, він більш цінний для людей в мегаполісах. Чим більше місто, тим більше потреба, наприклад, в карті. Так було спочатку, це в ДНК нашого продукту.

— Які українські міста ви б назвали цікавими для бізнесу?

— Київ, Одеса, Львів.

— А Харків, Дніпро?

— З точки зору новобудов, Харків і Дніпро ростуть не так швидко.

— По суті, Україна-це три хаби: Київ, Одеса, Львів.

— У нашій тематиці це так. Хоча, за відчуттями, в таких країнах, що розвиваються, саме кількість будівництв досить сильно характеризує імпульсивність бізнесу в місті. Але, звичайно ж, не завжди так, є винятки.

& Nbsp;

» Якісно можна планувати не більше ніж на половину прожитого життя»

— У який бізнес ви б вкладали гроші зараз?

— Періодично про це замислююся, щоб виявляти тренди, які можна використовувати в нашому бізнесі. Мені здається, ЛУН використовує всі сучасні рішення-і AR, і VR, і дрони, і машинне навчання. Хіба що, крім блокчейна (поки що:) ).

Думаю, буде рости туризм. З часом люди у великих містах будуть все більше подорожувати.

Освітня тематика в принципі глобальна, поза часом.

У людей завжди буде жага до знань, потреба в безпеці і т.Д. Згадайте піраміду Маслоу: базові потреби в тому чи іншому вигляді повинні закриватися якимись продуктами.

— У зв’язку з трендом на туризм, може, вам варто йти в бік Airbnb? Тим більше, є дані по 37 країнах.

— Якийсь рух в цьому напрямку є, але я не думаю, що за 10-20 років це питання фундаментально зміниться.

— І ви не запропонуєте своїм користувачам єдину світову платформу?

— У нас є правило: прогнозуємо роботу на половину часу життя компанії. Місяць скоро виконається 10 років, значить, наше планування розраховане на 5.

— У майбутньому люди будуть жити у великих містах, але дуже, дуже самотньо. Тому найкращий бізнес — створювати ілюзії, залежності.

— Головний ризик для нас-якщо всі будуть жити у віртуальному світі і стане все одно, де саме, люди перестануть купувати квартири ( сміється ). Але в найближчі 5 років ми не бачимо причин, чому це масово може стати реальністю.

— Планувати на 5 років вас навчали на курсах МВА?

— Нет. Ми всі отримували математичну освіту. Планування-це емпіричне спостереження. Адже для того, щоб щось прогнозувати, потрібні дані. Ми пропрацювали 10 років, і наш прогноз на 100 вперед буде занадто неточним. В цілому, ми навчилися робити досить точні прогнози щодо зростання проекту.

— Особисте життя ви теж прогнозуєте за цим принципом?

— Так, на половину часу свого усвідомленого життя. Зараз мені 30. Але перші 10 років менш усвідомлені, дуже погано пам’ятаю цей час. Тому конкретні плани будую на 10 років вперед.

Якщо запустили продукт і йому місяць зроду, то ми і не плануємо діяльність по ньому на 10 років вперед. А думаємо, що будемо робити в найближчі два тижні.

Я зараз говорю про плани, а не про фантазії. Фантазії можуть заходити як завгодно далеко.

Чтиво Price MEDIA:

https://blog.price.ua/articles/7-predskazaniy-o-budushhem-na-rabotu-v-vr-ataka-hakerov-i-robotyi-vmesto-riteyla/

P. S.

— Ваша історія успіху-який в ній відсоток удачі?

— Складно порахувати. Це і розрахунок і, звичайно ж, не без удачі. 10 Років тому ми не знали про тенденцію урбанізації. Наш план був приблизно простий, заснований на розумінні ринку.

— Тоді ви вирішували більш примітивні завдання.

— Звичайно. Логіка того часу дуже проста: у сфері нерухомості є гроші (особливо в 2008 році:)), відповідно, якщо у нас вийде зробити корисний продукт для користувачів, то далі ми знайдемо спосіб заробити.

— Як математик: кількість проб у бізнесі впливає на можливий успіх?

— Питання в тому, які висновки виносяться з невдач. Якщо займатися аналізом, то з кожною пробою ймовірність успіху збільшується. Якщо пробувати без аналізу попередніх фейлів, то в кожному конкретному випадку ймовірність успіху не збільшується.

Сумарна ймовірність виграшу від покупки більшої кількості лотерейних квитків, звичайно, збільшується. Напевно, можна і до бізнесів так ставитися. Але потрібно розуміти, що в це ми інвестуємо час, так що довіритися тільки нагоди і удачі — дивна стратегія.

Чтиво Price MEDIA:

https://blog.price.ua/articles/kak-vyibrat-professiyu-pochemu-sledovat-zovu-strasti-uzhasnyiy-sovet-2/

Спілкувався Ростислав БУНЯК.