Цю колонку Email-маркетолог Price.ua Вікторія Калашник написала для інтернет-магазинів зі штатом більше одного співробітника. Навряд чи порад потребують монстри e-commerce з великими бюджетами. І напевно цей канал взагалі не потрібен продажникам в Instagram.
Автоматизація продажів-одна з основних завдань Email-маркетингу, яка налаштовується через тригерні листи. Друга і не менш важлива-звичайно ж, продажу. По факту, автоматичні або тригерні листи повинні супроводжувати клієнта на кожному етапі воронки продажу. Від того, як ви оціните логіку проведення часу потенційного покупця на вашому сайті і, відповідно, логіку розсилки, буде залежати успіх кампанії.
Отже, давайте зупинимося на 10-ти моментах.
Читайте: стратегія роботи з прайс-агрегаторами: що просувати і скільки витрачати
5 Обов’язкових листів
Запустивши ресурс, не шкодуйте часу протестувати customer journey — то, як користувач переміщається сайтом. Залучіть людей, які раніше мало контактували з ресурсом. Їх логіка поведінки може стати гарною підмогою для аналізу.
Проходимо весь шлях покупки: від початку реєстрації, додавання товару в кошик і закінчення замовлення. На яких етапах вам не вистачає інформації-там потрібно або додати її на сайт, або відправити на пошту.
На яких етапах Користувач чекає листа:
- Реєстрація або Welcome лист;
- Підтвердження електронної пошти (Double-opt-in);
- Замовлення прийнято. Сюди ж можна віднести види оплати і доставки;
- Отримання оплати;
- Відправка замовлення.
&Nbsp;
Welcome-серія
Багато клієнтів можуть не розуміти всі можливості вашого сервісу. Для заповнення цієї прогалини призначена Welcome-серія або один лист про продукт.
З одного боку, може здатися, що типовому магазину практично нічого пояснювати користувачеві. Втім, це не так: опишіть доставку — це важливо; її оплата — ще важливіше; оплата замовлення — теж. І чим простіше ви будете в спілкуванні, тим менше отримаєте відмов.
Читайте: 11 кроків руйнування Інтернету
Знати міру
Типовий користувач інтернету повсюдно контактує з сайтами, часто залишаючи їм пошту навіть не замислюючись. Можемо припустити, що його ящик завалений розсилками і банальним спамом. Ви не спамер. Не варто турбувати людей настирливими пропозиціями кожен день. У той же час потурбуйтеся про те, щоб про вас не забули (пишіть двічі на місяць — не рідше). Для цього критично важливо перше враження.
Наприклад, нещодавно мені прийшов лист від відомого бренду, який відкриває новий магазин офлайн. Привід хороший-запрошення на святкове торжество з цього приводу. Але я не давала згоди Компанії на відправку листів! Перше враження вже зіпсовано, запрошення пішло в спам.
Пам’ятайте про це: навіть найякісніший лист може «посварити» вас з аудиторією, якщо вона залучена без особистої згоди.
&Nbsp;
Чого хоче користувач
Листи про те, що ви поміняли дизайн, додали красиву кнопку і т.Д. Не працюють. Нікому не цікаво, що відбувається у вашій компанії. Подібними новинами варто ділитися хіба що з партнерами (В2В). А кінцевого споживача цікавить, коли у вас знижки, акції, Що нового в асортименті, сезонні товари.
B2B важлива ваша внутрішня кухня, тому що зміни можуть вплинути на заробіток. B2C буде цікавити те, як вирішити їх «болю». А «біль» у нас на всіх одна: економимо.
Часто запитують, за скільки треба відправляти сезонні розсилки. Не ускладнюйте очевидні речі: час сезонної розсилки залежить від складності товару. Найпростіший приклад-одяг і взуття. Визначитися з покупкою взуття можна за тиждень-два. А подарунки на Новий рік починають купувати вже за місяць-півтора.
&Nbsp;
Персоналізація
Останній з реально працюючих трендів-персоналізовані розсилки. Думаю, майже всі читачі цього блогу отримували промо-код на знижку. Відмінне залучення! Так давно вже робить Rozetka, Nike, Victoria’s Secrets.
В цілому, персоналізовані розсилки дають набагато більше відкриттів і переходів, ніж «килимові». Все-таки у «килимовій » багато вад.
Ось недавно один з конкурентів «обрадував» мене акцією «Худнемо дешево». Вибачте, мені не потрібно худнути! Тим більше, дешево.
& Nbsp;
Від чого залежить успіх
База — ваш головний актив. Найчастіше її збирають поп-апами, формами підписок, на форумах в обмін на візитки або купують. Останнє Я не рекомендую. Це не тільки неефективно, але і протизаконно. Розмір бази — не головне: у мене є досвід запуску Еmail-маркетингу на базу з 600 чоловік. Але завдяки її якості робота окупилася. Успіх залежить не від величини бази, а від комунікації та збору контактів.
У великих магазинів база може досягати кілька сотень тисяч. Такі масштаби дають головну перевагу: дозволяють сегментувати аудиторію.
Читайте: Як знайти співробітників в IT-компанію: правило №1 для всіх HR
Дотиснути і продати ще
Для деяких магазинів Еmail-маркетинг повністю замінює інші види комунікації з покупцем і спрямований тільки на продажі.
Друга з найпоширеніших цілей — «дотиснути» тих, хто не зробив покупку. Сценарій з покинутою кошиком. Протягом декількох днів має бути надіслано лист, який нагадає про незавершену дію. Або аналогічний лист»кинутий перегляд».
Третє. Допродаж. Після того, як клієнт зробив першу покупку, в гру вступають листи з супутніми категоріями. І тут ви або аналізуєте всі покупки користувачів, або підключаєте софти і вони роблять це за вас. Один з таких-Softcube.
Допродажі варто робити з перших етапів запуску Еmail-маркетингу. Прикладів-безліч: покупцеві телефону цілком може зацікавити чохол і захисне покриття. Купив рожеву сумочку Запропонуйте туфлі за кольором і т. Д.
& Nbsp;
Мотивувати словом
Мотивувати людей зробити якусь дію непросто. Виходячи зі своєї ЦА виберіть стиль спілкування. Це може бути весело, як у Вас і Цитруса. Або нейтральний, або Серйозний.
Безликі розсилки працюють гірше. Як варіант, напишіть супровідний текст.
На » Ви «або на»ти»? Я і тестувала, і обговорювала на форумах з колегами. Висновок: більшість відбулися людей кажуть, що їм буде приємно звернення на «ви». На» ти » актуально для молодої аудиторії.
&Nbsp;
Стандарт ефективності
Ефективність Email-маркетингу безпосередньо залежить від мети. На листах, які будуть зосереджені на підвищенні лояльності (наприклад, контент-розсилка), грошей ви не заробите. А є промо-розсилки, які повинні продавати.
Галузевий стандарт по відкриттям листа і переходам на сайт — 15-20%.
Читайте: Як заробити впізнаваність при мінімальному бюджеті?
Кому доручити?
Так хто ця людина в невеликій компанії, який повинен займатися Еmail-маркетингом? Я вважаю, варто починати власнику бізнесу (або хоча б при його глибокому залученні), щоб зрозуміти потреби аудиторії, правильно оцінити віддачу.
Для того, щоб верстати хороші листи, скористайтеся допомогою дизайнера і верстальника. Якщо їх немає, самому можна запустити більш дешевими способами — за допомогою сервісів розсилок, їх зараз багато: Esputnik, SendPulse, Mailchimp і ін.
Щоб писати листи, вам треба володіти навичками продає тексту. Решта буде ставитися до сфери маркетингу: ви зобов’язані вміти визначати ЦА і сегментувати її.
Пишіть так, щоб вас розуміли. Слідкуйте за розсилками конкурентів. Аналізувати. І високих вам конверсій!