Обсуждая на прошлой неделе вопрос о европейских банковских моделях в Международном валютном фонде, я вспомнил, как убедил малые банки в Украине в 2014-2016 годах задуматься о потенциальной консолидации и о важности разработки жизнеспособных бизнес-моделей, которые помогут им создать конкурентное преимущество в борьбе с лидерами рынка.
К сожалению, по прошествии четырех лет мои рекомендации так и не были реализованы. Да, некоторые банки начали внедрять новые технологии, в том числе дистанционную идентификацию, создавали более или менее портативные системы мобильного и интернет-банкинга, казалось бы, больше заботились о клиентах, но небольшие банки не имеют средств для масштабных инвестиций в технологии.
Кроме того, как однажды написал Брет Кинг в одной из своих книг: "Сегодня банк — это не то, куда и как ты идешь, а то, что ты делаешь и зачем ты это делаешь".
В одной из моих статей можно прочитать о четырех элементах, на основе которых можно построить бизнес-модель банка. Это:
-
какой сегмент является ключевым целевым клиентом банка (розничная торговля, малый и средний бизнес, корпоративный бизнес, банки);
-
какие основные продукты предлагает банк таким клиентам (банки-монолинеры, специализирующиеся в основном на сопутствующих продуктах или более универсальном ассортименте);
-
как банк организует работу своих каналов продаж (бесфилиальные банки, работающие в сети Интернет;
-
как банк организует работу своих каналов продаж (бесфилиальные банки, работающие в сети Интернет; банки, работающие через мобильные отделения или мобильные банкиры; работающие через партнерские сети или через собственную сеть);
-
что именно приносит основную прибыль акционерам (дешевые ресурсы и низкая стоимость, массовая клиентская база, высокая маржа, комиссионный доход от транзакционного банкинга или консалтинга, инвестиционный бизнес, качество обслуживания или данных).
постарайтесь понять, можете ли вы ответить на эти вопросы о вашем банке. Если нет, то, скорее всего, у вашего банка нет четкой, адекватной, хорошо продуманной бизнес-модели.
Если бизнес-модели нет, вы не сможете выстроить стратегию завоевания рынка. Также рискну предположить, что такие банки не смогут долго жить "по старинке": только крупные универсальные банки могут продавать все продукты всем клиентам через разветвленную филиальную сеть — мелким банкам для этого не хватит ни капитала, ни технологий, ни квалифицированного персонала.
Поэтому я предлагаю вам еще раз подумать о банковских моделях, которых нам не хватает и которые еще можно внедрить.
Я насчитал как минимум 10 банков, которые хотел бы видеть на рынке.
- Семейный банк
Я всегда задавался вопросом, почему банки не стараются привлечь всю семью своих клиентов. На самом деле, такой банк мог бы построить свою продуктовую линейку и модель обслуживания вокруг предоставления широкого спектра услуг трем поколениям украинцев: депозиты на детей, студенческие кредиты, кредиты на свадьбы, путешествия, зарплатные проекты, автокредиты, ипотечные кредиты, депозиты, пенсионные программы.
Банк может жить и "расти" вместе со своими клиентами, включая переход от наемного труда к предпринимательству, и таким образом уже обслуживая бизнес своих клиентов.
Это создаст связь между личными финансами и бизнесом. Такая модель должна не только укрепить систему лояльности, но и снизить риски для банка. Существует множество примеров таких банков за рубежом, например, немецкий Bankhaus Lampe и Berenberg или банк Martin Maurel из Марселя.
- Частного банка
В Украине нет банка, который обслуживал бы исключительно состоятельных клиентов, и в котором качество обслуживания было бы встроено в культ. Есть банки, которые имеют отдельные направления деятельности частного банковского обслуживания, но нет отдельного банка.
Банки, специализирующиеся на обслуживании состоятельных клиентов, функционируют очень похоже на семейные офисы своих клиентов. Они заботятся о своей повседневной жизни (помощь в поиске персонала, аутсорсинг персонала, помощь в обучении детей, в том числе и за рубежом), развлечениях (консьерж-сервис — театры, путешествия), займах (покупка недвижимости, яхт, самолетов), инвестициях (ценные бумаги, винные погреба, искусство), управлении активами клиентов (деньги, компании, недвижимость).
Главным активом такого банка является доверие, качество услуг и профессиональный персонал — эксперты, которые являются основной ценностью для клиентов.
Основной доход такого банка — комиссия.
Сейчас среди клиентов банков много молодых людей, заработавших деньги в технологических компаниях, и у которых появились новые требования к банковскому бизнесу, развиваются новые технологии. Все это создает возможность банкам конкурировать с частными банками, созданными в постоянных резиденциях несколько веков назад.
- Банк для малого и среднего бизнеса
3Ukraine нуждается в большем количестве банков, которые работают с малым и средним бизнесом и предлагают как стандартизированные продукты и тарифные планы, так и индивидуальные (Tailor made) решения для различных отраслей или разных этапов жизненного цикла компаний.
Конечно, в Украине в Райффайзен Банке Аваль есть сильная практика работы с малым и средним бизнесом, ПриватБанк делает многое благодаря своей платежной системе. Есть и другие банки, которые развивают этот сегмент. Но банк, для которого МСБ является эксклюзивной специализацией, только один — ПроКредит Банк. И это отличный банк, но этого недостаточно, если мы хотим сформировать средний класс и развить предпринимательский дух в стране.
К сожалению, малый бизнес в крупных банках теряется во многом — меньше внимания ему уделяется, потому что крупные клиенты приносят гораздо больший доход и бонусы. И именно малые банки могли бы помочь клиентам своих городов — они лучше понимают потребности в банковских услугах: от недорогого эквайринга до венчурного финансирования, направленного на поддержку становления бизнеса местных предпринимателей — фрилансеров, нотариусов, настоящих ФОПов, владельцев и сотрудников малого бизнеса, операторов, франчайзинговых сетей, кофеен, пекарен, небольших магазинов.
В такой модели важны гибкие подходы к финансированию клиентов. Однако существуют два решения для "гибкости": либо построить фабрику гибких продуктов, либо существенно снизить уровень децентрализации банковских решений — до уровня филиала, специалисты которого будут принимать собственные решения по структурированию продуктов для клиента.
Мне кажется, что условия украинского бизнеса делают второй вариант практически невозможным.
Что можно сделать — построить на базе отделений банка систему обучения предпринимателей ведению бизнеса, бухгалтерскому учету, контроллингу, бизнес-планированию — такие программы также можно сделать с такими партнерами, как IFC или USAID в рамках повышения финансовой грамотности населения.
В целом, филиалы такого банка могут выглядеть как рабочие помещения, где могут работать предприниматели, и банк всегда будет под рукой.
- Банк потребительского кредитования
На самом деле, после ухода банка "Дельта" (образец до 2012 года), перепрофилирования Платинового банка в последние годы его деятельности и слияния "Ренессанс Кредит" с ПУМБ у нас никогда не было банка-монолинера, специализирующегося на краткосрочных потребительских кредитах и построенного вокруг желания людей жить лучше сегодня в рассрочку.
Да, многие банки начали активно развивать это направление: Альфа, ОТП, ПУМБ… Но отдельного банка, строящего свою модель вокруг массового рынка потребительских и наличных кредитов, карт и страховок, не существует. За исключением того, что Монобанк позиционирует себя таким образом, но Моно — это небанковская структура, которая продает услуги другим банкам, каждый из которых сам по себе не является монолинером. Главным фактором успеха такого банка (за исключением низкой финансовой грамотности и бедности населения) является качественная система управления рисками, наличие фабрики по производству "стандартизированной продукции" и связи с торговыми сетями (оффлайн и он-лайн).
Потребительское кредитование приносит хороший доход, но при этом несет высокие риски, причем не только кредитные. Важнейшей проблемой для таких банков является короткий срок жизни их продукта. Средний срок потребительского кредитования — около восьми месяцев, то есть для того, чтобы сберечь свой кредитный портфель, банку необходимо работать в потере человека, не останавливаясь ни на день.
Насколько я понимаю, закрытие торговых центров (где находятся основные точки потребительского кредитования) на карантин было большой проблемой для их бизнеса.
Чтобы избежать таких проблем в будущем, банкам, специализирующимся на массовом кредитовании, необходимо выйти в интернет и сделать так, чтобы их кнопка "оплатить кредит" или "застраховать онлайн" была на каждом сайте — от покупки чайников и холодильников до туристических агентств, свадебных салонов и вузов.
- Автобанк
Еще более специализированный тип банка для потребительского кредитования, но работающий с чуть более длинным продуктом — автокредитованием. Многие автопроизводители имеют банки или финансовые компании по всему миру, такие как Toyota Bank, Renaudo-Nissan Bank. В Украине они также пытались создать такой банк, но кризис 2014 года им помешал. Хорошо развитое автокредитование в последние годы перед последним кризисом было только идеей банка.
Всего в Украине продается около 80 000 автомобилей в год, и этот низкий показатель емкости рынка, пожалуй, является самым большим препятствием для развития банка автомонолинера. Но только 20% автомобилей продается в кредитh означает, что руководство EUIf может построить качественный "завод" по производству автокредитов, установить скоринговые модели в мире "серой зарплаты" и договориться с автопроизводителями о компенсации ставок.
Если вспомнить, в далеком 2008 году продажи автомобилей в Украине прогнозировались на уровне 600 000 автомобилей, и тогда более половины автомобилей было продано в кредит — это значит, что рынок может быть в будущем. На нем должно быть место, если все мы верим в развитие покупательной способности населения.
В качестве альтернативы автокредитованию банки также могут предлагать лизинговые продукты — это будет возможность вступить в конкуренцию с ОТП-лизингом, лидером рынка на сегодняшний день.
Современные автобанки имеют два важных конкурентных преимущества: они могут обойтись без филиальной сети — их представители по договорам могут быть сотрудниками автосалонов, а также не нужно искать клиентов — они сами заинтересованы в покупке автомобиля и приходят на сайт дилера или автосалона.
Еще один вариант продвижения продукта — кнопка "купить в кредит" на сайтах автосалонов и одобрение кредита перед покупкой автомобиля — это работает в большинстве западных банков. Страховые и другие сопутствующие комиссионные доходы могут увеличить маржу бизнеса для банков. Более эффективным менеджерам банков следует постараться позаботиться о дистрибьюторах автомобилей — тогда появятся дополнительные доходы от валютных операций, транзакционного обслуживания и финансирования импортных операций.
Я уверен, что автодистрибьюторам может быть интересно сотрудничество с банками, которые помогают продавать автомобили своим дилерам.
- Ипотечный банк
В чистом виде ипотечный банк в Украине пытались построить дважды: Международный ипотечный банк, который был создан компанией Horizon Capital и в 2005-2008 годах специализировался на кредитовании приобретения недвижимости; и недавно обанкротившийся банк Arcada, который тесно связан с Киевгорстроем. Ни один из этих случаев не взлетел на воздух. Но это не значит, что такой банк не нужен на рынке.
Спрос на недвижимость в Украине достаточно велик, и доля ипотечного кредитования в его финансировании после кризиса 2008 года катастрофически упала. Причин тому множество — от несовершенства законодательства до отсутствия долгосрочного ресурса для финансирования таких продуктов в банках. Но спрос есть, поэтому нужно искать возможность предложить рынку такой продукт.
С точки зрения каналов привлечения клиентов все кажется понятным — сами строительные компании (которых также необходимо пригласить к обслуживанию и в построенных ими зданиях договориться о создании сети офисов), мобильные офисы возле новостроек, а также сайты агентств недвижимости в реализации кнопки "купить квартиру в кредит" и качественная скоринговая система, построенная за этой кнопкой.
Долгосрочное финансирование такой банк может сформировать за счет собственных средств, выпуска облигаций долгосрочных займов международных организаций или фондов недвижимости. Модель сложная, но возможна.
- Агробанк
Открытие рынка земли в следующем году (даже в усеченном варианте) должно спровоцировать спрос на продукцию вокруг сельского хозяйства. Сейчас в стране два банка: Райффайзенбанк Аваль и Credy Agricole, которые развивают поддержку фермеров. Раньше был банк DWi, но он обанкротился из-за группы компаний "Мрия". Так что есть только один действительно специализированный аграрный банк — "Агропросперис", созданный группой компаний NCH. И этого недостаточно.
С развитием 4G доступ к услугам онлайн-банкинга охватил большое количество сел и ферм. Надо этим пользоваться, особенно учитывая, что такие крупные банки, как Ощадбанк, Приватбанк и Райффайзенбанк Аваль за последние пять-шесть лет закрыли многие филиалы в сельской местности, а "Укрпочта" не имеет лицензии на осуществление банковских операций.
Планшет с доступом в Интернет может служить каналом продаж. Другим каналом могут быть мобильные банкиры на велосипедах или автомобилях, как это делают кооперативные банки в Австрии и Германии.
Но этого недостаточно — необходимо построить специализированную отраслевую бизнес-модель, построенную вокруг различных сегментов аграрного рынка по всей цепочке создания стоимости сельскохозяйственной продукции.
В сельской местности нам нужны не только традиционные услуги в виде счетов, депозитов, лизинга, микрокредитования или кредитования под залог урожая. И даже кредиты на покупку земли не должны быть основой такого банка. Главное преимущество, которое банк может принести фермерам, — это компетентность его специалистов (такая компетентность сейчас доступна только в sвсе количество банков) и доступ к данным
С компетентностью банк должен реально стать доверенным советником (консультантом по трастам) хозяйствам и принести им добавленную стоимость
- Клиринговый банк
Если планы развития рынка капитала будут успешными, Украине понадобится банк, который будет специализироваться исключительно на межбанковском кредитовании и клиринге на рынке ценных бумаг (например, Расчетный центр, только частный). Это достаточно рискованная бизнес-модель, но она имеет право на существование, если владельцы и менеджеры банков смогут поставить технологии в центр своих бизнес-моделей.
Клиринговому банку не нужна сеть филиалов — это значительно сократит его операционные расходы.
Такой банк может зарабатывать на комиссионных от транзакционного банкинга и краткосрочного кредитования. Он также может предоставлять услуги инкассации — эта услуга востребована в украинском обществе, которое идет на наличные деньги, но во многом все-таки предпочитает наличные деньги.
Если банк может разработать модели быстрого зачисления средств на счета в других банках, а также снизить логистические издержки на инкассацию, то такой бизнес может быть весьма маргинальным.
В условиях развития финансового сектора клиринговый банк может предложить свои услуги новым платежным финансовым компаниям, создав для них своеобразные "маршруты оплаты".
Но что более важно, такие клиринговые банки могут предложить на аутсорсинг все свои неключевые функции (финансовый мониторинг, бухгалтерский учет, документооборот, оставляя им возможность сосредоточиться на клиентах и разработке приложений.
В другом варианте такой модели, как конструктор Lego Banking-as-a-Service (BaaS), ценность может быть только благодаря банковской лицензии и открытой ОДБ (основная IT-система банка), к которой в качестве форм-факторов может быть присоединен десяток-два финансовых стартапа, обеспечивающих платежные, депозитные, кредитные, инвестиционные операции по API.
Но технологически такая модель может быть дорогостоящей. В качестве примера можно привести банки Bud, Clearbank, Leveris.
- "Теско-банк"
В Украине также отсутствует банковская модель, которая бы ориентировалась на массовость и поток покупателей в сети супермаркетов. В отрасли такая модель называется "Теско-банк", потому что именно крупнейшей британской торговой сетью Tesco в 1997 году был создан банк в партнерстве 50-50 с Royal Bank of Scoltand (с 2008 года банк полностью принадлежит Tesco). В Украине его считали реализующим Банком Востока, но потом бизнес в банке прошел хорошо и без участия партнерских сетей Fozzy и Silpo.
Преимущества этой модели очевидны: в сети супермаркетов наблюдается постоянный поток клиентов, которым можно продавать финансовые продукты — от карт и потребительских кредитов до валютообменных операций и страхования. Хорошо, что кассиры супермаркетов владеют основными принципами финансовой грамотности. Также, на основе огромного массива данных о поведении покупателей и их покупках, можно построить качественную систему лояльности и скоринга.
Кроме того, можно создать в розничном магазине угол отделения банка (внутримагазинные филиалы) без значительных инвестиций в сеть.
Но для успеха такая модель должна быть распространена и на сеть поставщиков — большинство розничных сетей работают с поставщиками через коммерческий кредит (т.е. требуют отсрочки платежа). Банк может заменить коммерческий кредит банковским кредитом, особенно если транзакционный бизнес поставщиков переводится на их собственное обслуживание. В наиболее эффективной модели средства как физических лиц, так и поставщиков будут разворачиваться в одном банке, принося доход одному и тому же банку.
- Банк — экосистема
Более развернутая, но более сложная модель — это создание банковской экосистемы, которая включала бы в себя не только розничную сеть, такую как Novus и/или компанию электронной коммерции, такую как Outlet или Casta, но и почтового оператора (например, New Mail) и оператора мобильной связи (например, Life).
Фактически, объединение этих четырех областей взаимодействия с потребителями — розничная сеть, почтовое отделение, мобильная связь и банк — может позволить построить мощный поток клиентов (от 2 до 10 млн. человек) и данных о таких клиентах, которые могут стать основой для построения систем лояльности и кредитных скоринговых моделей.
Доступ к почтовым отделениям, розничным магазинам и сотовым телефонам позволяет решить вопрос открытия филиальной сети (подобно модели "Теско-Банка") и идентификации клиентов. Оператор мобильной связи может обеспечить продажи (в кредит) и предварительную установку на эти телефоны, банк может предоставить кредит в виде кредитной карты для клиентов в розничной торговле (в том числе и на Теско-Банке)nk модель)Кроме того, кредиты МСБ предоставляются клиентам, работающим с оффлайн и онлайн розничными сетями.
Но самое главное в этой модели — это данные, данные о поведенческих моделях, геолокации, платежной дисциплине. Если банк сможет консолидировать данные о клиентах и построить фабрику стандартизированных продуктов и внутреннюю систему лояльности для обеспечения перекрестных продаж между клиентами и поставщиками, то он фактически может стать для них рынком, получение небольшой комиссии за ориентированность приводит к тому, что различные компании, конечно, с их согласия и в соответствии с банковской тайной. Лично я вижу перспективы такой модели в Украине.
Я надеюсь, что эти мысли будут полезны владельцам 40-50 небольших украинских банков при разработке стратегии построения жизнеспособных и прибыльных бизнес-моделей. Клиенты ждут, а конкуренты бодрствуют, в том числе финансовые и небанковские компании, но это уже другая история
