В интервью Евгению Черняку в выпуске "Больших денег" Михаил рассказал, как переехать в Америку без цели, открыть бизнес на Amazon, рассчитать маржинальность продукта и правильно сотрудничать с Китаем.
Я приехал в Америку ни с чем
Я жил в Сумах, небольшом городке на северо-востоке Украины. В 2008 году я впервые поехал в Америку и понял, что здесь можно зарабатывать деньги. Через год он наконец переехал сюда. Так началось мое путешествие.
В Америке я много раз переезжал по стране и работал на самых разных работах. Вначале я ездил на ферму в Северной Дакоте. Вокруг нашего дома было поле, а ближайшая заправка находилась в 11 милях. Помню, с того времени я впервые в жизни увидел там оленя — утром вышел во двор, а там олень шел.
Затем началась череда переездов: Нью-Йорк, Ки-Уэст, Нью-Джерси, Пенсильвания, снова Нью-Джерси. Он работал официантом, менеджером магазина, курьером и поваром. В это же время он познакомился со своей будущей женой. Она родом из маленькой деревни Злобинка, где живет всего 300 человек.
Мы вместе работали в Нью-Джерси, чтобы заработать достаточно денег, чтобы переехать в Калифорнию. Пахали семь дней в неделю с 9 до 12 часов каждый день. Сначала мы приехали в Сан-Диего, но нас смутило количество бездомных. Потом мы переехали в Майами.
Я думал, что буду готовить здесь пиццу, но по дороге мы встретили русскоговорящего агента по недвижимости, и я решил попробовать себя в этом деле. Через неделю я получил лицензию и устроился работать на одного инвестора. Еще через три недели он ушел, потому что ничего не заработал. Я не понимал, как все работает в этом бизнесе.
После этого я пошел работать в "Рай для арендаторов". Это самое дно на рынке недвижимости — вы работаете с людьми, которые пытаются найти квартиру на 40% ниже рыночной. Я проработал там два года, набрался опыта и, уйдя оттуда, создал собственную небольшую компанию.
У меня было несколько друзей, которые продавали на Amazon и быстро росли. Я никак в ЭТОМ не участвовал, но очень хотел этим заниматься и понимал, что Интернет-это следующая возможность для меня. Ведь это место, куда имеют доступ миллионы людей!
Идеальная ниша для бизнеса
В 2014 году я запустил свой первый продукт на Amazon, через год их было уже с десяток. В процессе я познакомился со своим будущим партнером Лургисом. Он продавал кокосовую воду на Амазонке, но дела у него шли неважно.
Вместе мы разобрались в его деле, поняли, что это неудачная история и нам нужно создавать новый бренд.
Мы начали исследовать рынок, изучая продукты в разных нишах. Идея состояла в том, чтобы производить не один продукт, а много разных. И чтобы людям этот товар был нужен постоянно — то есть чтобы они его покупали, а через какое-то время возвращались за новой покупкой.
Так появились Arteza — товары для творчества (краски, карандаши, кисти, тетради для рисования и т. д. — прим. Ред.). Согласно статистике, 63% американских семей покупают креативные продукты. Это огромный рынок, оцениваемый в 60 миллиардов долларов.
Как запустить продукт на Amazon
На рынке есть бренды, которые продают высококачественную продукцию за большие деньги, и бренды, которые продают низкокачественную продукцию дешево. Мы решили взять средний рынок: ориентироваться на всех людей.
Нам все равно, где они покупают наш продукт: мы продвигаем бренд, а не конкретную платформу. Да, нам выгоднее, если заказы приходят с сайта, но мы хотим охватить все возможные места продажи. Нет никакого давления со стороны Amazon. Единственное, что для продаж там нужно покупать больше рекламы, а пробиться на первые позиции там сложнее. Цены на рекламу постоянно растут, но это не только на Amazon, это везде.
У нас есть небольшой бизнес-Продавец инсайдеров. Мы обучаем людей в СНГ запускать бизнес на Amazon. Самый главный совет — товар должен иметь хорошую маржу, тогда вы сможете потратить достаточно денег на рекламу.
Маржа должна оцениваться не в процентах, а в деньгах. Вряд ли имеет смысл запускать продукт за 10 долларов, если вся ваша 150-процентная маржа съедается 3 долларами, потраченными на клик по объявлению. Но если вы запускаете продукт за 40 долларов с маржой 70% и тратите 10-15 долларов на рекламу, то это имеет смысл. Поэтому я всегда продавал товары, начиная с 25 долларов. Самое главное в этом бизнесе-это качество продукта и то, как вы общаетесь с клиентами. Если у вас некачественный товар, то никакая реклама вам не поможет.
Наша команда поддержки — это наше все. Мы попытались набрать людей, которые ранее имели дело с творчеством. Когда вы поговорите с кем-то, у кого есть подобное хобби, вы найдете общий язык. Я помню, как женщина 60-70 лет нашла мой личный телефон и прислала мне фотографии того, как она рисует, и поделилась своими впечатлениями от продукции. Когда мы проводили опросы клиентов о том, насколько они удовлетворены нашим продуктом, мы получили индекс потребительской лояльности 90-92%. Это очень высокая цифра!
Команда — в Минске, производство-в Китае
У нас есть два офиса: один в Минске, где работает около 150 человек, и один во Флориде, но нас здесь не более 10. Служба поддержки и копирайтинг находятся в Америке, так как менталитет здесь играет важную роль.
Мы также изменили страну производства нашей продукции. Вместо того чтобы писать "сделано в Китае", мы пишем "сделано в Персии". Это не так уж сильно отпугивает людей.
Бизнес с Китаем очень сложен. Китайцы — народ своеобразный. Во-первых, они уезжают в отпуск на целый месяц в феврале. И из-за этого у предприятий довольно сильная сезонность: нужно успеть сделать заказ до праздников. Вы должны проверить с ними и обсудить все тысячу раз. И спроси еще раз. Если китайцы молчат и ничего не говорят, скорее всего, что-то идет не так.
Теперь в качестве альтернативы Китаю остается Тайвань. Мы пробовали Италию, Испанию, но ничего не вышло.
Цена успеха в Америке
В этом году мы с партнером полностью вышли из бизнеса — продали свои акции и стали мультимиллионерами. Но партнерство сохранилось, и теперь мы нашли новую нишу для бизнеса — запустим бренд органического кофе. Новая идея пришла так же быстро, как и Артеза. В бизнесе долго думать нельзя. Пока вы думаете, это становится неуместным. Вам нужно быстро двигаться и быстро меняться.
В Америке вы действительно можете достичь всего, чего хотите, если будете работать над этим. Но цена успеха-здоровье. Мы работали неправильно: много, без выходных, без праздников и отпусков. Вечером я приходил домой, оставлял два часа для личного пользования, а вечером садился продолжать работу-общался с Китаем. Я не видел свою жену, не видел, как рос мой сын — вечером я застал его на 15 минут, после чего он лег спать. За это время я действительно вел машину сам.
Я бы снова пошел по этому пути, но занялся бы более простым бизнесом. Думаю, меня хватило бы еще на какое-то время. Теперь я хочу двигаться дальше, но в удобном для меня темпе. В последнее время я скучаю по родине, стал чаще бывать дома. В прошлом году я пробыл в Украине целый месяц, в этом году планирую приехать на все лето.
Жаль, что я раньше не знал, что можно жить в Украине и работать удаленно.
