Этот материал не является редакционным, это личное мнение его автора. Редакция может не разделять это мнение.
Одним из наших клиентов является интернет-магазин инструментов и оборудования с огромным каталогом товаров. Это рай для мастеров станций технического обслуживания, плотников, строителей, сантехников, токарей и т.д. В ассортименте десятки категорий и тысячи товаров — выбор действительно огромен, но некоторых товаров нет в каталоге. И люди их ищут!
Неоткрытые запросы
Отчет о неоткрытых запросах из внутреннего поиска является открытием для большинства украинских интернет-магазинов. Эта функция уже давно используется западными маркетологами, но украинские коллеги пока не в теме. Мы рекомендуем вам регулярно просматривать этот отчет-и сейчас мы расскажем вам, почему.
Этот отчет является одним из наших любимых в аналитике внутреннего поиска. Он показывает, какие запросы клиентов остались без результатов. И большая часть этого списка-товары, которых нет в ассортименте.
Давайте рассмотрим конкретный запрос. Заветной мечтой столярных мастерских и мастерских по обработке древесины является фуганок Einhell TC-SP 204 с переизданием. По-прежнему-лучшие характеристики, немецкий бренд, гарантия. Просто космос!
Мечта плотников
В отчете показано, что такую машину искали 221 раз в месяц. Представьте себе плотника, который пришел в интернет-магазин со своей заветной мечтой, готовый сделать заказ и отдать вам деньги, но во время поиска его настигла неудача. Товара в ассортименте нет.
Количество запросов в месяц
Давайте подсчитаем, сколько денег я потерял на одном неоткрытом продукте. Для этого нам нужно знать:
- коэффициент конверсии (CR) внутреннего поиска — не менее 2%;
- количество неоткрытых запросов — в нашем случае 221 раз в месяц;
- цену товара — мы берем среднее значение 335 долларов.
Вот простая формула, по которой вы можете рассчитать упущенную выгоду в своей нише. Количество не найденных запросов * цена продукта * CR = выручка.
Простые вычисления приводят нас к самому интересному: 221 * 335 * 2% = $1480
Только подумайте об этом — на одном неоткрытом продукте бизнес терял 1480 долларов или почти 40 000 гривен в месяц.
А теперь пробный снимок — в списке неоткрытых товаров могут быть десятки таких предметов. Если мы проанализируем хотя бы 20 лучших запросов, то сумма упущенной выгоды может быть огромной. Что делать? Начните анализировать отчеты по неоткрытым запросам. Вот как это делают лучшие сайты электронной коммерции в Украине.
Как крупные интернет-магазины используют информацию о неоткрытых товарах?
Когда человек приходит в интернет — магазин, заходит в строку поиска и вводит название конкретного товара, он уже "созрел" для заказа-это самые горячие клиенты, которых так обидно отпускать "без результата".
Это актуально для всех интернет-магазинов, но особенно для сайтов, где покупателям необходимо вводить точные, сложные названия товаров и конкретные модели: аптеки, строительные рынки, автомагазины, сайты с запасными частями, инструментами и т.д.
Анализ неоткрытых товаров не является очевидным, но очень важным направлением для роста. Благодаря анализу неоткрытых запросов вы сможете:
- отслеживать интерес покупателей к определенным товарам;
- добавлять новые популярные товары на основе аналитических данных, а не гадать на кофейной гуще;
- изучать текущие тенденции в своей нише и быстро адаптироваться к этим тенденциям;
- делать прогнозы по объему выручки от пополнения ассортимента новыми товарами.
Один из наших клиентов, крупный интернет-магазин, поделился тем, как руководители электронной коммерции используют аналитику неоткрытых продуктов.
Если клиенты ищут товар более 10 раз в течение календарного месяца, перед отделом закупок стоит задача-понять, насколько целесообразно добавлять этот товар в каталог.
Логика проста: если вы не предложите нужный товар, человек найдет тех, кто его предложит. Все нераскрытые позиции являются упущенной выгодой интернет-магазина.
Вы можете отслеживать неоткрытые запросы, используя, например, GTM (менеджер тегов Google) — вам понадобятся специальные навыки и много времени. И вы можете установить интеллектуальный поиск с несколькими поисками и получать внутреннюю аналитику поиска каждый месяц: прямые клики, клики по подсказкам, клики по категориям, клики по продуктам, исправления ошибок, запросы без результатов и т.д.
* Демонстрационная аналитика с несколькими поисками*
Маркетологи всех интернет-магазинов стремятся увеличить продажи. Анализируйте внутренний поиск, отслеживайте запросы без результатов и пополняйте ассортимент новыми товарами.
