Данный материал не является редакционным, а является личным мнением автора. Редакция не имеет права разделять это мнение.
Эта статья написана для тех, кто только начал или думает о создании своего первого стартапа. Но в то же время она увлечет и опытного предпринимателя.
Мы расскажем историю IT стартапа Toast.
Кратко о продукте
Тост — это инструмент, который помогает организовать вкладки, открывающиеся в браузере и в магазине ссылок. Он доступен как в виде веб-платформы, так и в виде расширения для браузера.
Пользователи могут хранить все ссылки в одном месте и больше не осуществлять поиск по всем закладкам/заметкам и другим местам на своих устройствах. А возможность одним щелчком мыши открыть весь набор ссылок позволяет легко переходить от одной задачи к другой.
Идея
Идея Тоста появилась в один из наших обычных рабочих дней. Как фрилансеры и студенты, нам пришлось постоянно переключаться между задачами нескольких компаний-клиентов и университета. У нас было открыто три и более окна браузера, в каждом из которых было по 10-20 вкладок.
Как вы можете себе представить, найти нужную вкладку в таком наборе довольно сложно. Возникла мысль: "Что, если бы мы могли сохранить (пока ненужные) вкладки и закрыть их?".
Вот с чего начал Тост.
Перед тем, как мы начали
Должен сказать, что Toast не была первой нашей попыткой создать что-то свое. Первым проектом был автостопщик-поисковик Kroosp (сейчас закрыт). С его помощью мы получили пару уроков, которые стоит упомянуть в этой статье.
Создавая Kroosp, мы пытались решить проблему, которую не испытывали сами. Трудно сказать, может ли такой подход привести к успеху или нет, но мы сами убедились, что лучший рецепт создания стартапа — это решение собственной проблемы.
Еще один урок, который мы усвоили, заключается в том, что мы должны начать с MVP (минимально жизнеспособного продукта).
Изначально мы детально продумали проект, возможно, до версии 25 или даже больше, планируя сделать все сразу, благодаря поддержке инвесторов. На практике так не получилось, все инвесторы требовали цифры роста.
Чтобы выяснить именно эти показатели, мы сделали продукт с минимально возможным функционалом (тот же самый MVP). Он позволяет узнать, нужна ли ваша идея людям по низкой цене.
Тост первые шаги
В апреле 2019 года мы запустили MVP. За две недели мы нарисовали и написали расширение для Chrome, для Safari мы наняли разработчика. Чуть позже, обнаружив, что мы с легкостью можем переделать расширение Chrome для Opera, мы выпустили версию и для этого браузера.
Скоро Toast стал продуктом дня на Product Hunt. Это был большой толчок, и мы получили большой интерес со всего мира. Было очень приятно услышать от друга из Португалии, что он порекомендовал Toast.
Введение монетизации
К концу 2019 года мы уже выпустили вторую версию. В ней были добавлены облачные функции, такие как синхронизация между браузерами и появившейся веб-платформой, а также платная подписка. В последней мы допустили несколько существенных ошибок.
Самой большой ошибкой было отключение функциональности для пользователей, которые уже имели к ней доступ.
Новая модель ценообразования подразумевала ограничение на количество папок со ссылками, которых раньше не существовало. Несмотря на то, что мы бесплатно предоставили всем нашим пользователям один месяц платных функций для реорганизации их сохраненных ссылок, это нанесло большой удар как по нашей репутации, так и по количеству пользователей.
Таким образом, от лояльных пользователей, которым понравилось наше расширение, мы получили недовольных людей, удаляющих его и оставляющих плохие отзывы о магазинах.
Наверное, правильным было бы предоставить всем нашим старым пользователям пожизненный доступ ко всем функциям.
Подводя итог: лояльный покупатель и "словесный маркетинг" намного лучше баннерной рекламы.
Дистрибуция/Распространение
У нас есть как положительный, так и отрицательный опыт работы с моделью распространения продукта.
Зная, что многие пользователи будут беспокоиться о безопасности своих персональных данных (например, истории посещенных страниц), мы решили распространять их исключительно через официальные магазины-приложения. Пользователи видят в этом своего рода гарантию качества и безопасности.
Сайты сторонних дистрибьюторов являются хорошим помощником, но у них есть много ограничений. Их очевидным преимуществом является органический поток пользователей, так как это первое место, где они ищут программное обеспечение для себя.
И хорошие отзывы и большое количество загрузок легко выведут ваш продукт на вершину магазина (где его увидят миллионы потенциальных пользователей)С другой стороны, каждый магазин имеет свои требования, процедуры, стоимость входа и комиссионные. Последние два пункта, в нашем случае, не были проблемой, но остальные вызвали довольно много проблем.
Например, при каждом обновлении магазин проверяет его от двух дней до месяца ("Здравствуй, опера").
Весной 2020 года компания Apple решила, что мы нарушаем правила Mac AppStore. После угрозы удаления, они дали нам месяц, чтобы исправить это. Всего через два дня Toast был удален из магазина, без причины и без предупреждения.
После нескольких дней медленной переписки с командой Apple, они признали ошибку и вернули наш продукт в общественное достояние. Поэтому Toast был необоснованно удален из AppStore на неделю.
Создание продукта является половиной битвы, вы также должны продать его
После весеннего обновления, мы решили сосредоточиться на привлечении пользователей. На тот момент мы еще не измеряли никаких показателей компании, просто сосредоточились на сумме, которую мы получали в конце месяца от Stripe (платежной платформы), и количестве пользователей.
С начала года выплаты были небольшими, но для нас это все равно было успехом, это были первые деньги, заработанные проектом. Они сразу же пошли на рекламу.
Мы играли с ценой, делая 50% скидки, пробовали различные рекламные платформы (Google Ads, Facebook, Youtube, Carbon Ads).
Выбор рекламных креативов Toast
За лето мы пришли к выводу, что функциональность Toast частично уступает своим конкурентам, которые также полностью бесплатны. Кроме того, глобальный переход на режим "работа на дому" значительно увеличил количество потенциальных пользователей. Следовательно, пришлось вернуться к разработке, даже не научившись продавать.
Всё лето мы работали над следующей версией Toast. Мы сделали полный редизайн всего, переписали с нуля все расширения и веб-платформу, переработали маркетинг и существенно изменили модель ценообразования (в сторону большего количества бесплатных функций).
Обновление вышло в начале сентября. Все прошло довольно гладко. Мы стали одновременно и самым кроссплатформенным продуктом в своей области, и получили значительный функционал с эксклюзивными решениями, и основу для дальнейшего развития.
Страница о новых функциях в Toast 2.5
Поиск соответствия рынку продуктов
Рынок продуктов соответствует рынку продуктов. Я бы описал это как понимание того, что пользователи хотят от вашего продукта и за что они готовы платить.
С новым набором функций привлечь пользователей стало намного проще. В то время как изначально основное внимание уделялось организации вкладок, сейчас мы начали замечать, что в дополнение к этому пользователи сохраняют ссылки по одной и чаще хранят их в нашей платформе.
Затем мы попытались создать рекламную кампанию, направленную на хранение ссылок. В результате к нам стало приходить больше пользователей.
Следующим шагом стала рассылка электронных писем наиболее активным пользователям, в которых им предлагалось позвонить и узнать, как они используют Toast, что они находят привлекательным в нем, и что им хотелось бы еще.
Мы услышали много разных историй о том, как люди находят нашу платформу полезной. У нас даже возникла идея создать на сайте отдельную страницу с комическим названием "Миллион рецептов тостов", где мы опишем все способы использования Toast, которые мы слышали.
Метрики — это наше всё
Знаете, забавно признаться, но мы уже давно слышали о метриках, и только сейчас поняли, что они невероятно полезны. Метрики можно и нужно использовать с самого начала жизни продукта, а еще лучше — даже при возникновении идеи.
Теперь мы вычисляем кучу различных индикаторов: MRR, ARR, LTV, CAC, ROI и другие. Для этого мы создали внутреннюю админ-панель, в которой все данные вводятся в удобном для нас формате.
Только она имеет около 20 различных метрик. Также мы отслеживаем производительность в Stripe, Google Ads и Analytics, AppStore Connect и некоторых других различных инструментах.
фрагмент административной панели Toast (значения метрик изменились)
Могу с уверенностью сказать, что метрики помогают понять как темпы роста, так и слабые места компании, измерить результаты ваших действий.
В заключение
У нас сейчас почти 8000 пользователей, сэкономлено более 500 000 вкладок, несколько процентов платных подписок, с довольно хорошим LTV (пожизненная стоимость; прибыль, генерируемая клиентом за время работы с ним).
Благодаря метрикам мы рассчитали максимальную рентабельную стоимость привлечения пользователей, ниже которой мы стараемся удержать. Мы также продолжаем корректировать наш курс по comобщение с клиентами и определение соответствия продукта рынку.
У нас есть еще много уроков, easyx и, возможно, не так много, но, безусловно, мы будем рады поделиться ими с вами
