Денис ЦЫГАНОК, Lun.ua: «Чтобы решить проблему людей, мы должны стать конкурентом Facebook и Google»

Про Дениса Цыганка и его уникальную историю создания сервиса поиска недвижимости Lun.ua подробно описано во многих статьях уважаемых сайтов. Но сейчас не время вспоминать прошлое – журналист Price MEDIA поговорил с Денисом о будущем.

Собеседник раскрывает специфику задач ЛУН: оказывается, ребята уже внедрили нейронные сети и готовятся очистить рынок от неблагонадежных объявлений. Их видение будущего — глобальное, для себя они его ассоциируют с диджитал-ассистентом «вне времени» по поиску недвижимости. Да, очень интересный проект, лучше всего характеризующий масштаб задач, над которыми работает Цыганок, его бизнес-партнеры и команда. Так что, если Украине нужен свой Сергей Брин (настоящий, не виртуальный) либо Марк Цукерберг (в контексте глобальных смыслов), ищите таковых в ЛУН. Ведь эти математики знают, как вы будете потреблять диджитал-продукт в скором будущем.

«Из-за войны «план Б» пришлось менять на «план В»

— Последние 4 года отличались небывалыми социальными потрясениями. Мой знакомый из сферы геомаркетинга полушутя говорит, что «бенефициарами» пертурбаций оказались ломбарды. Я бы добавил еще и застройщиков. Согласитесь?

— Я отвечу в целом о тенденциях, поскольку мы эксперты больше в технологиях, а не в недвижимости. Так вот, количество строящегося жилья в Киеве не уменьшилось, а в Киевской области выросло. Цены в долларах падают, в гривнах растут.

Наверное, на первичном рынке ключевое отличие кризисов 2008 года и 2013-2014 в том, что сейчас появилась фиксация цен в гривне (по крайней мере, так задекларировано). Скачки трафика на сайте четко демонстрируют тенденцию: доллар растет – люди больше интересуются новостройками, если падает – приоритет отдается вторичному жилью.

— Украинцы спасают гривну вложением в недвижимость?

— Думаю, да.

— Какое социально-экономическое положение наиболее оптимально для вашего бизнеса?

— Я не могу сказать, что за 10 лет работы проекта кривая роста существенно менялась из-за внешних факторов. Конечно, в 2014-м мы ждали обвала, но его не произошло. Впрочем, что-то плохое может произойти в любой момент, и к этому нужно быть готовыми.

Если отталкиваться от Google Trends, сейчас особого роста запросов в тематике не наблюдается, а на вторичке – определенный спад. Но аудитория ЛУН расширяется, потому что мы растем быстрее рынка.

— То, что рынок не обвалился в 2014-м, для вас было неожиданным?

— Можно и так сказать. Как только начался Майдан, у нас был «план Б» — тогда мы активизировали проекты в Казахстане и Беларуси, а также запустили за 3 месяца проект в России. Но и «план Б» пришлось менять на «план В» с началом войны: мы стартовали во многих других странах.

— Диверсификация рисков.

— Да, быстрая экспансия — это реакция на те события. Сейчас мы работаем в 37 странах мира (на международном рынке продукт ЛУН представлен брендом Flatfy. — Р.Б.).

— Вряд ли выходить на международные рынки вы решились только из-за Майдана.

— Само расширение продумывали давно, но до 2013 года медлили. Мы запустились в Казахстане и Беларуси, готовились к выходу на российский рынок… И только 30 ноября (после ночной потасовки на Майдане независимости. — Р.Б.), собравшись с ребятами в офисе, почувствовали, что теперь уже точно пора масштабироваться.

— Сейчас вы себя чувствуете защищенными?

— С точки зрения бизнеса, мы по-прежнему очень сильно зависим от украинского проекта. Тем не менее, у нас уже приличная аудитория по всему миру, сопоставима с украинской, и она продолжает расти.

— Есть мнение, что пик покупок недвижимости прошел. Вынужденные переселенцы, которые и разогрели рынок, уже приобрели жилье. Полученные деньги застройщики вложили в новые объекты, построив в десятки тысяч квартир больше, чем сейчас могут реализовать. Так что нас ждет как минимум снижение спроса…

— В этом году мы впервые провели синдикативное исследование, попросив застройщиков сравнить 2016 и 2017 годы. Порядка ⅔ ответили, что продажи выросли. Некоторые в 2018-м планируют продать еще больше. Но у нас своего однозначного мнения по этому поводу нет, готовимся к обоим сценариям.

— К худшему тоже?

— Развитие проектов в разных странах за последние 4 года – это и есть подготовка к моменту, если в Украине все «просядет».

— Вам далеко до «точки безубыточности» в Украине?

— Мы прибыльны с 2012 года. Стараемся и инвестировать по-максимуму, и накапливать запас.

 

«Ближайшая цель ЛУН – очистить рынок. И нейронка уже работает»

— Правда ли, что вашего пользователя в первую очередь интересуют цены?

— Когда люди спрашивают о ценах, на самом деле их больше интересует не стоимость квадратного метра нового жилья, а то, что происходит с их имеющейся недвижимостью — она дорожает или нет. И ответ лучше искать не в статистике цен (ведь она очень сильно подвержена балансу предложений на рынке). Скорее, нужен более универсальный индикатор… Но какой? Пока мы не созрели до первой итерации.

— Чтобы по заданным параметрам (не только типичным, как метраж, возраст…) получить цену?

— Да.

— Но пока вы не разобрались с ценообразованием.

— Еще не до конца. На вторичном рынке много фейковой информации — объявлений, которые опубликованы для того, чтобы получить звонок. А если позвонить, окажется, что квартира не продается.

— Зачем это делается?

— Сбор лидов: таким образом не очень добросовестные риэлторы собирают информацию о ЦА. Это прям массовая история, 80% рынка так работает.

— Но вы заявляете, что на вашем сервисе нет дублей.

— У нас с этим чуть получше, мы смогли автоматизировано что-то сгруппировать и отсеять, но все равно сделать из болота прозрачную воду не получится. Мы не удаляем автоматически какой-либо контент, а только вручную, по запросу. Но самое большое влияние оказываем ранжированием в поиске. Если наша нейронка (нейронная сеть — Р.Б.) посчитала, что это объявление, скорее всего, правдиво, то оно получит высокий ранг, и наоборот.

— Какие косвенные признаки «скорее всего правды»?

— Основной — мы собираем информацию о т. н. эксклюзивах, это когда некоторые риэлторы имеют единоличное право продавать какую-то квартиру. Зачастую такие объявления самые достоверные. Обычно они также подразумевают четкие дедлайны продажи, потому и цена более адекватна рынку. Ведь типичная ситуация выглядит иначе и иллюстрирует логику торгов: продажа стартует из завышенной цены, потом постепенно снижается, а в конце повышается. Движение можно очертить в виде клюшки для гольфа.

— Да, но ведь ваша нейронка может сама определять цену. Она знакома с тысячами подобных вариантов объявлений…

— Мы к этому идем. Но стоит понимать, что на рынке не существует открытых данных о реальной цене сделки.

— Купите риэлторские базы.

— (Улыбается.) Это нереально: на рынке точечные сделки, и массовых данных нет ни у кого. Мы движемся к тому, чтобы делать какой-то prediction (предсказание) цены, по которой продается квартира, исходя из множества факторов, в том числе «клюшки», о которой я говорил. Мы сформировали предположение, что реальная цена сделки находится где-то в диапазоне от нижней части клюшки до ее хвостика. И, возможно, нам будет достаточно этих данных, чтобы спрогнозировать среднее значение.

— Чего вам не хватает?

— Ну, есть и вторая сторона вопроса: много объявлений-заманушек, которые сильно влияют на объективность статистики. Поэтому наша вторая задача — работа над качеством контента. Думаю, к моменту выхода интервью (разговор состоялся в пятницу, 20 июля. — Р.Б.) в релиз попадет алгоритм группировки разных объявлений. Известно, что одна и та же квартира представлена на многих сайтах с разными ценами, от разных риэлторов или от самого владельца. Собрать все это в одну карточку – задача модуля, который мы называем «Группировщик». Весь последний год мы работали над обновлением алгоритма, основанного на нейронных сетях. А когда-то у нас были алгоритмы в большей степени основанные на правилах, написанных вручную.

— По какой логике будет формироваться карточка?

— Это следующая задача, которую мы называем «Определение представителя». Нужно ответить на вопрос «Кто же будет первым в карточке, кому звонить?». Конечно же, если есть владелец, то в первую очередь ему, если эксклюзивный представитель владельца – тогда ему.

— По сути, вы почистите рынок.

— Да, такая у нас ближайшая цель.

— А рынок только в Украине настолько мутный?

— Ситуация постоянно улучшается, и мы в том числе прикладываем к этому руку. В нашем идеальном мире покупатель заходит на ЛУН и видит абсолютно все квартиры, которые сейчас в продаже, и по каждой есть не только контакт, но и исчерпывающая информация.

Чтиво Price MEDIA:

https://blog.price.ua/news/ya-gluboko-podavlen-chelovek-sozdavshiy-vsemirnuyu-set-planiruet-vernut-ee-k-istokam/

«Переживали из-за Яндекса. В Украине он нас вообще не индексировал»

— В 2015-2016 годах Киев был помешан на смарт-квартирах. Как вы реагируете на тренды?

— Судя по запросам пользователей у нас на сайте, не могу сказать, что это было прям массовое явление.

— Значит, я повелся на маркетинговые ходы.

— Смарт-квартиры и являются маркетинговым брендом, прообразом «гостинки». Интересно, что в Харькове сейчас строят «гостинки». Можно сказать, что бренд «гостинки» в Харькове имеет приблизительно такую же ауру, как в Киеве смарт-квартиры.

— На что сейчас больший спрос: квартиры-студии, «гостинки», эконом-жилье в городах-сателлитах миллионников…?

— Появилось больше жилых комплексов, которые предлагают квартиры с ремонтом. Некоторые даже «под ключ» – с мебелью. Наверное, это ключевые тренды. На самом деле, мы собираем очень много данных, но не очень много аналитики по ним делаем.

— Почему? Это ведь интересно.

— Интересно, но также требуется должная внимательность. Мы очень не хотим стать одними из тех «аналитиков», которые публикуют противоречивые данные. Аналитика требует тщательной подготовки, мы не готовы выпускать посредственный продукт. Уверен, что доберемся и к аналитике, просто на текущий момент есть более важные задачи в рамках украинского направления.

— Является ли премиум-аудитория потребителем продукта ЛУН?

— Интернет всех уравнял в манере потребления. Мы не видим существенной разницы в использовании сайта, исходя из стоимости жилого комплекса. Более того, в Казахстане от нас к застройщику приходит довольно много клиентов на покупку жилья в премиум-классе.

— В Казахстане вы сервис №1?

— По трафику в общей категории «Недвижимость» точно в топ-5. Среди новостроек подсчитать сложнее. Могу только сказать, что у очень многих застройщиков мы — канал трафика №1. Я думаю, у нас там достаточно сильная позиция. Она не доминирующая, но очень заметная.

— Многие из украинского e-commerce выходят на рынок Казахстана. Неужели там нет ничего своего?

— Для нас Казахстан вообще оказался первым иностранным рынком. Понятно что экспансия мотивирована языком. Вот на российский рынок мы сразу не сунулись, потому что переживали из-за Яндекса (Яндекс.Недвижимость. — Р.Б.). Кстати, в Украине Яндекс нас долгое время не индексировал вообще, даже по запросу «ЛУН».

— Вы, как и e-commerce, наверняка счастливы, что в Украине его запретили.

— Немного трафик подрос, потому что наши позиции в Google были выше, чем в Яндексе. А Яндекс.Недвижимость в Украине закрылся еще до этих банов.

«Нас интересуют страны с системообразующими мегаполисами»

— Когда вы запустили съемки строек дронами, я был в восторге. Но коллега объяснил, что в Москве эта технология практикуется давно. Какие идеи придуманы в вашем офисе?

— Идеи мало чего стоят. Они очень часто приходят одновременно к людям в разных уголках планеты. Съемку с дронов мы начали практиковать лет 5 назад, просто этот процесс эволюционировал. В начале мы делали формат «360», когда дрон поднимается в воздух, камера снимает по кругу. Это была красивая, однако малопрактичная картинка. Потому мы решили, что для большей информативности дрон должен облететь объект, а не стоять на месте и снимать панораму 360. И я не уверен, что в России есть именно такой продукт.

Плюс у нас специфический вид просмотра этих облетов. Его подсмотрели на автомобильных сайтах в Штатах, когда автомобиль можно покрутить со всех сторон. Мы подумали, было бы классно точно так же и дом покрутить.

Эксклюзив Price MEDIA:

https://blog.price.ua/articles/igor-zaytsev-dlya-dostavki-vozduhom-nuzhno-reshit-tri-problemyi-a-poka-dronyi-strigut-kustyi-i-uvolnyayut-lyudey/

— То есть, важны не идеи, а реализация?

— Да. Например, на ЛУН карта занимает половину экрана, начиная с 2009 года. Сейчас нам пишут, что идею мы скопировали в Airbnb, хотя я вообще не уверен, что в те годы Airbnb имел хоть какую-то известность в зоне нашей досягаемости. До Украины он докатился сильно позже. Потому карту считаю нашей идеей. В 2009 году найти в мире сайт по недвижимости с картой было довольно сложно: их было очень мало, а в Украине так вообще ни одного.

— Идея с картой была изначально?

— Нет идеального продукта, к которому мы движемся — только пробы и ошибки его создают. И что делать дальше, во многом зависит от фидбека пользователей.

— Вы говорили, что раньше переживали по поводу Яндекса. Сейчас вы переживаете по поводу Яндекса, на российском рынке?

— Мы не делаем особых ставок на российский рынок, а хотим быть по-настоящему глобальными. Россия только одна из 37 стран нашего присутствия, без особого фокуса. Наша деятельность на всех рынках выглядит одинаково, кроме Украины. Здесь у нас особый продукт.

— Но вы же отдаете себе отчет, какие рынки для вас наиболее перспективны?

— На текущий момент – это Восточная Европа (Турция, Румыния, Венгрия). Здесь у нас самые сильные позиции. Плюс Казахстан и Беларусь. Большой объем трафика в Индии, но там просто очень большое население (смеется).

— Индия звучит неожиданно.

— Для меня наоборот — ожидаемо… Перед стартом мы не проводили глубокого анализа стран, а выбирали по принципу наличия системообразующих мегаполисов и активной в них стройки, плюс не очень высокой конкуренции. Потому и не запускались в Штатах, Западной Европе, Австралии, Японии, Южной Корее, а выбрали Восточную Европу, Юго-Восточную Азию и Латинскую Америку.

— Яндекс практически монополизирует e-commerce в России. В недвижимости там все так же?

— Нет, лидерами являются Cian и Avito вместе с Domofond — это проекты одной группы. Яндекс, кажется, третий.

— Тот же Cian предлагает купить комнаты. Вы знакомы с таким типом объявлений?

— У нас они тоже были, но потом мы решили полностью сфокусироваться на разделах продажи квартир и домов. Слишком много особенностей, из-за которых нужно делать изменения в продукте, и в то же время недостаточно большая аудитория.

— Также в России на подобных сервисах продают земельные участки. Это тоже не ваша история?

— Это не массовый рынок, сейчас его не рассматриваем. В принципе, основная недвижимость мегаполиса — квартиры, 80% нашего внимания сосредоточено на них.

— Вы просто решили максимально автоматизировать сервис…

— Мы же программисты (улыбается).

 

«Facebook знает, когда люди решили переехать»

— …И если с комнатами и участками это сделать сложно — от них отказываетесь. Пусть продукт будет проще, но зато максимально автоматизированным.

— У нас есть позиционирование, в которое мы верим. Оно рассчитано не то что на несколько лет вперед, а на десятилетия. Сейчас мы все наблюдаем вторую волну урбанизации. Себя мы видим как мировой сервис, который помогает в поиске жилья в мегаполисах.

— Кто ваш конкурент на глобальном рынке?

— Как бы это смешно не звучало, но основные конкуренты (в том числе у многих других проектов) – это Google и Facebook.

— Даже в сфере недвижимости?

— В Штатах Facebook уже запустил раздел аренды квартир вместе с несколькими сайтами-партнерами. Плюс соцсеть запускает классифайд-тему, т. е. идет в сторону сильной конкуренции с тем же OLX. В Украине это еще не сильно заметно, но в дальнейшем — поверьте — будет очень сильно заметно (смеется).

Facebook – это новый канал для создания спроса. Практически новое медиа, замена телевизору, газетам и т. д.  Недвижимость (особенно продажи квартир, да еще и в новостройках) хорошо распространяется в такой среде, там возникает первичный спрос. Потом уже пользователь идет в Google, вводит название жилого комплекса или решает посмотреть в принципе, а что есть на рынке. Но именно Facebook – та площадка, которая может создавать спрос. То же самое касается и YouTube.

— Facebook просто научился снимать метрики и правильно таргетировать, или у него таки есть что-то уникальное, когда пользователь думает: да нет, я не пойду на ЛУН, лучше найду на Fb?

— В Штатах у Facebook есть опция, которая по определенным сигналам прогнозирует, что конкретный человек собирается в ближайшее время куда-то переехать — продать жилье и купить новое.

— Вы разобрались, как они это делают?

— Когда под рукой так много данных, уверен, задача реализуема. Если уж совсем по простому подойти, то стоит понимать, что обычно люди задумываются о смене жилья в какие-то веховые моменты жизни. Например, свадьба, окончание университета, развод… Ну и самое главное – у Facebook есть большая выборка для этого, потому что любое приложение знает, где мы работаем и где живем. Так что переезд легко определить по координатам. Ну а дальше дело техники – если есть много сигналов, есть обучающая выборка, есть много серверов…

— Если вы хотите стать глобальной компанией, значит, нужно решать такие же задачи. Насколько вы близки к этому?

— Движемся, просто это более long-term история. В будущем хотим отвязать бренд от понятий «сайт/приложение». Наши мысли о помощнике, который даст дельные советы, возможно, для самой важной и самой дорогостоящей покупки в жизни. Люди ведь не покупают квартиры каждый день, у них нет опыта — им нужен ассистент. Ассистент в покупке жилья может быть более продвинутым, чем Siri и Google Assistant.

— То есть, сейчас у вас есть поисковик и этого недостаточно?

— Поисковик – главная мысль, с которой у нас все начиналось, ведь мы делали сайт для покупателя, хотя большинство сайтов – для продавцов.

— А в чем разница?

— В том, на кого ты работаешь. Мы — на покупателя. Соответственно, у нас на сайте все сделано для удобства покупателя, а не для удобства продавца, у которого задача — продать дороже. К примеру, объявления ранжируются по условному качеству или по степени интереса покупателей к этому объекту, а не по тому, насколько сильно продавец хочет продать.

— Наверняка вам можно доплатить, чтобы попасть в топ-5 выдачи.

— Многие так думают, но нет (смеется).

 

«Ищем формат вне времени»

— Вернемся к ассистенту. Что это?

— Нам более привычный офлайновый «инструмент» — это агенты. В любой теме, где в силу каких-то то обстоятельств у человека мало практики, опыта (недвижимость, туризм), нужны помощники – агенты. Наша задача – сделать диджитал агента/ассистента, который будет обладать всеми преимуществами, которыми обладают роботы по сравнению с людьми. Они работают 24/7, они быстрее, реже ошибаются и т. д.

— Чат-бот?

— Мы решили отвязаться от конкретной среды, в которой этот ассистент себя проявит. Не важно – это голосовой помощник, чат-бот, сайт, приложение. Суть от этого не сильно должна меняться. Задача – сделать что-то вне времени. Сама функция ассистента находится вне времени. А голосовой ли это поиск, или, может, через 20 лет мы будем его совершать силой мысли, менее важно. Но, конечно же, на текущий момент один из самых популярных проявлений ассистентов — это чат-боты.

— Мне кажется, бот в Fb для вас слишком просто. Представим, что прошло 5 лет, я контактирую с вашим сервисом: «ЛУН, я хочу новую квартиру». А он говорит: «Слушай, у тебя супруга, двое детей, такой-то доход, такие-то привычки… Думаю, тебе подойдет 107 м2 на Позняках».

— Звучит заманчиво. Наверное, близко к этому. Для меня, как и для всех, стоит вопрос privacy, личных данных, которые пользователь готов расшарить на ассистента. Но в нашем представлении ассистенту люди расшаривают больше персональных данных, чем сайту.

— Сколько времени нужно будет ассистенту на сбор данных? Или, может, он будет реализован в коллаборации с умной колонкой Alexa, например?

— Посмотрим, это слишком конкретный вопрос. Пока мы развиваем чат-бот параллельно с сайтом, т. е. это все проявления ЛУН.

Мы точно не хотим стать чем-то наподобие ICQ или Skype, где Skype победил ICQ, а потом мессенджеры победили его самого. Для того, чтобы не повторить судьбу этих двух сервисов, ищем формат вне времени — в каждой среде нужно вовремя появляться и развивать полезный продукт.

— Вы верите в Facebook, но есть точка зрения, что соцсети становятся токсичны.

— Это разные продукты. Боты — скорее, про мессенджеры, чем про Facebook. Fb — это медиа.

Эксклюзив Price MEDIA:

https://blog.price.ua/news/ruslan-zhmachenko-sobstvenniki-saytov-nikak-sebya-ne-proyavlyayut-myi-lish-vidim-gonku-na-skorost-ot-marketologov/

«Мы растем благодаря двум глобальным трендам»

— Вас можно считать монополистом на украинском рынке?

— Конечно, нет. В каких «попугаях» померять нашу долю рынка? Но я уверен, что мы далеки от монополии.

— То есть вы не Яндекс в России на рынке недвижимости в Украине?

— Мы очень заметные на рынке новостроек, мы просто заметные на рынке поиска жилья в крупных городах, но…

— Что вам мешает стать абсолютным лидером?

— Мы движемся более органически. Растем каждый год на 50% (это достаточно много), но не было роста сходу в 10 раз. Наверное, если бы у нас было больше опыта в каждый момент времени, мы могли бы это предусмотреть. Возможно, если бы у нас был какой-то больший финансовый инструмент (безграничный), тогда можно было бы проводить более смелые эксперименты. Но наша стратегия —  step by step, мы бежим марафон, не спринт.

— Я думаю, вы не сомневаетесь, что ваши инновационные решения все равно завоюют рынок.

— А я думаю, что нам в каком-то смысле повезло. Сейчас мы находимся на пересечении двух глобальных трендов:

1) все переходит в диджитал;

2) урбанизация.

Растет как диджитал-рынок, так и рынок жилья в мегаполисах.

— Но не все ваши конкуренты растут на 50% в год. Точнее, ни одного.

— Помимо везения, видимо, мы делаем правильные вещи (смеется).

— Есть ли у вас вообще конкуренты в Украине?

— Нам нравится определение конкурента как компании, которая претендует на финансы и внимание пользователя. Конкуренция в этих двух отдельных областях есть всегда. Повторюсь, главные «раздражители» — Google и Facebook, именно они являются стартовой точкой поиска для очень многих тем.

Только полгода назад у нас появилась маркетинг-команда, которой я сейчас занимаюсь. Помимо глобальной миссии, мне нужно было придумать для нее цель. И вот она сейчас звучит так: «Мы хотим повторить успех Amazon на рынке e-commerce в Штатах, но только в Украине и в real estate (сфере недвижимости – Р.Б.). Мы хотим, чтобы именно ЛУН был стартовой точкой для поиска жилья, а не Google или Facebook.

 

«Не думаю, что в маркетинге есть какая-то «серебряная пуля»

— Сколько людей в вашей маркетинговой команде?

— Пятеро.

— Это топы с рынка, не джуниоры, я так понимаю?

— Вообще-то мы хорошо относимся к джуниорам, ведь когда-то все ими были. Собственно, вся наша компания создана, можно сказать, джуниорами. Но поскольку именно маркетинг-команду нужно было создавать с нуля и в быстром темпе, то подбирали людей с опытом.

— Что в вашем понимании медиапродвижение?

— Мы всё любим мерять. К маркетингу относимся точно так же — его мы меряем. Вплоть до того, что в последней рекламной кампании измеряли, какой из баннеров лучше: когда кран нарисован без глаз или когда с глазами. Или тестируем видео: в трех вариантах котика не было, а в четвертом он появился где-то в уголке. С помощью инструмента YouTube Brand Lift измерили запоминаемость рекламы, и последний ролик победил. Так что проверено —  котики работают.

— А глаза крана?

— Кран с глазами по каким-то метрикам даже проиграл, хотя по офлайновым откликам показалось, что идея вроде сработала.

То есть, мы тестируем и креативы, и разные аудитории. Я не думаю, что в маркетинге есть какая-то «серебряная пуля». Наша задача — определить, с какой частотой, какой аудитории и какие креативы нужно показывать. Уверен, что все получится.

— Вы не делаете глобальных шагов без тестов?

— Некоторые инсайты мы знаем, поскольку регулярно проводим исследования пользователей, изучаем, какие вопросы их беспокоят, и в маркетинге стараемся цеплять именно их.

— Это эксклюзивные исследования?

— Да. Исследования нашей же аудитории, на основе нашего сервиса. Например, спрашивали, что для человека важно при выборе новостройки. Люди ответили: цена, надежность застройщика. И последняя реклама («Будують чи рекламують?») аппелировала к надежности. Именно надежность сильно резонирует в голове людей.

— Даже не деньги?

— Если поворачивать такой продукт, как квартира, только в сторону цены, то люди будут выбирать только по цене. А когда люди выбирают только по цене, это не ведет к улучшению качества на рынке. Нас это, конечно же, беспокоит.

За последнее время мы слишком много внимания уделили именно теме цены. Мы первые в Украине начали обзванивать всех застройщиков и узнавать точные цены. То есть у нас на сайте цены иногда актуальнее, чем на страницах самих застройщиков. Но в какой-то момент мы все равно осознали, что такое наше поведение может вести исключительно к ценовой войне, а не войне за качество продукта. Соответственно, мы все больше и больше будем добавлять всяких фич на сайте, которые позволяют увидеть качественные характеристики квартир.

Например, вчера добавили возможность поиска по технической информации, которая размещена в карточке объекта: технология строительства, материал стен, утепления и т. д. Параллельно работаем над вопросами близости к зеленым зонам, качества инфраструктуры и т. д. То есть предложения можно будет сравнить не только по цене.

— Вы никогда не выиграете игру за самую дешевую цену, потому что всегда найдется человек, который предложит дешевле. Но у вас есть сервис, его и нужно продвигать…

— Зачастую хочется увидеть характеристики товара, а потом его цену.

— Возможно, людям все-таки цена важнее? Согласитесь, вы наверняка делаете выводы на основе своих финансовых возможностей.

— Судя по запросам аудитории, есть спрос на такие фильтры.

— Есть спрос в Киеве.

— В Киеве и других мегаполисах. Также есть спрос, например, на низкоэтажную застройку. Когда я говорю о спросе, то имею в виду, что пользователи иногда пишут: «А как я могу найти новостройку ниже 10 этажей». Или же есть спрос на общественное пространство — на двор без машин, предположим.

— Максимальная персонализация.

— В каком-то смысле да. Чем больше разнообразие фильтров, тем более персональный подход.

— А что для вас персонализация?

— Пример: основная проблема дореволюционных домов в том, что у них деревянное, а не железобетонное перекрытие. Когда вы решитесь на покупку в таком доме и не будете знать этой особенности, вряд ли воспользуетесь нужным фильтром. То есть людям нужно подсказывать. Но при этом мы хотим найти баланс между подсказками и незаангажированностью.

 

«Рекомендую всем развиваться в нескольких направлениях»

— Близкий мне E-commerce становится нишей для ограниченного количества специалистов, которые обладают лучшими компетенциями. Многие процессы отдаются на аутсорс либо автоматизируются. Заменят ли роботы людей?

— Вопрос очень хороший, но, по-моему, это тема для отдельной статьи.

— У ЛУН все автоматизировано? Или есть люди, которых вы просто жалеете?

— У нас своя специфика: как минимум нет четко выраженных должностей, как вот e-mail-маркетолог. У каждого человека есть направление, в котором он главный. Важен результат, а не то, кто или как верстает письма для рассылки. Мы стараемся искать людей с неограниченным потенциалом. И когда рутинная работа отваливается, мы все радуемся, что можно потратить время на высокоуровневую задачу.

— Мне кажется, вы говорите о людях вашего уровня квалификации.

— Нет, я говорю о всех.

Чтиво Price MEDIA:

https://blog.price.ua/biznes-novosti/v-pervuyu-ochered-uvolit-vseh-rukovoditeley/

— Любого вашего сотрудника можно задействовать в смежных направлениях?

— По крайней мере, мы к этому очень стремимся.

— Сколько сейчас сотрудников?

— В офисе — 80.

Чтиво Price MEDIA:

https://blog.price.ua/articles/nizshiy-klass-smoet-tretya-volna-kak-ekonomika-izmenit-sistemu-obrazovaniya/

«Украина — это три хаба: Киев, Львов и Одесса»

— Вы начинали говорить о второй волне урбанизации.

— Буквально несколько дней назад в Киев приезжал шведский футуролог Кьел Нордстрем (коллеги из «Хвилі» подготовили отличный текст по его выступлению. — Р.Б.). Он говорил о том, что ключевыми становятся не страны, а города.

— Мне кажется, национальные государства — удел прошлого столетия, им на смену придут города-хабы. Не будет одного богатого государства США, будет Вашингтон, Нью-Йорк, Сан-Франциско, не Китай — а Пекин, Гуанчжоу и т. д.

— Все к этому движется естественным путем. Если посмотреть карту Европы и Штатов (не просто географическую, а вместе с населением), то мы увидим, как большие города становятся все больше.

Это не произошло вчера. Тренд был и продолжается. По крайней мере, те последние 10 лет, которые я за этим наблюдаю.

В Киеве, во Львове население тоже растет. Возможно, в целом по стране население и падает, но в большинстве крупных городов оно продолжает расти.

— Правильно ли я понимаю, что украинские города до 50 тыс. населения вас не интересуют? Вы понимаете, что это города прошлого…

— Нельзя так сказать. Наш продукт одинаково работает для населенного пункта любого размера. Но, конечно же, он более ценен для людей в мегаполисах. Чем больше город, тем больше потребность, например,  в карте. Так было изначально, это в ДНК нашего продукта.

— Какие украинские города вы бы назвали интересными для бизнеса?

— Киев, Одесса, Львов.

— А Харьков, Днипро?

— С точки зрения новостроек, Харьков и Днипро растут не так быстро.

— По сути, Украина — это три хаба: Киев, Одесса, Львов.

— В нашей тематике это так. Хотя, по ощущениям, в таких развивающихся странах именно количество строек довольно сильно характеризует импульсивность бизнеса в городе. Но, конечно же, не всегда так, есть исключения.

 

«Качественно можно планировать не более чем на половину прожитой жизни»

— В какой бизнес вы бы вкладывали деньги сейчас?

— Периодически об этом задумываюсь, чтобы выявлять тренды, которые можно использовать в нашем бизнесе. Мне кажется, ЛУН использует все современные решения — и AR, и VR, и дроны, и машинное обучение. Разве что, кроме блокчейна (пока что:) ).

Думаю, будет расти туризм. Со временем люди в больших городах будут все больше путешествовать.

Образовательная тематика в принципе глобальна, вне времени.

У людей всегда будет жажда к знаниям, потребность в безопасности и т. д. Вспомните пирамиду Маслоу: базовые потребности в том или ином виде должны закрываться какими-то продуктами.

— В связи с трендом на туризм, может, вам стоит идти в сторону Airbnb? Тем более, есть данные по 37 странах.

— Какое-то движение в этом направлении есть, но я не думаю, что за 10-20 лет этот вопрос фундаментально поменяется.

— И вы не предложите своим пользователям единую мировую платформу?

— У нас есть правило: прогнозируем работу на половину времени жизни компании. ЛУН скоро выполнится 10 лет, значит, наше планирование рассчитано на 5.

— В будущем люди будут жить в больших городах, но очень, очень одиноко. Потому лучший бизнес — создавать иллюзии, зависимости…

— Главный риск для нас — если все будут жить в виртуальном мире и станет все равно, где именно, люди перестанут покупать квартиры (смеется). Но в ближайшие 5 лет мы не видим причин, почему это массово может стать реальностью.

— Планировать на 5 лет вас обучали на курсах МВА?

— Нет. Мы все получали математическое образование. Планирование — это эмпирическое наблюдение. Ведь для того, чтобы что-то прогнозировать, нужны данные. Мы проработали 10 лет, и наш прогноз на 100 вперед будет слишком неточным. В целом, мы научились делать достаточно точные прогнозы по росту проекта.

— Личную жизнь вы тоже прогнозируете по этому принципу?

— Да, на половину времени своей  осознанной жизни. Сейчас мне 30. Но первые 10 лет менее осознанные, очень плохо помню это время. Потому конкретные планы строю на 10 лет вперед.

Если запустили продукт и ему месяц отроду, то мы и не планируем деятельность по нему на 10 лет вперед. А думаем, что будем делать в ближайшие две недели.

Я сейчас говорю о планах, а не о фантазиях. Фантазии могут заходить сколь угодно далеко.

Чтиво Price MEDIA:

https://blog.price.ua/articles/7-predskazaniy-o-budushhem-na-rabotu-v-vr-ataka-hakerov-i-robotyi-vmesto-riteyla/

P.S.

— Ваша история успеха — какой в ней процент удачи?

— Сложно сосчитать. Это и расчет и, конечно же, не без удачи. 10 лет назад мы не знали о тренде урбанизации. Наш план был приблизительно прост, основан на понимании рынка.

— Тогда вы решали более примитивные задачи.

— Конечно. Логика того времени очень простая: в сфере недвижимости есть деньги (особенно в 2008 году:) ), соответственно, если у нас получится сделать полезный продукт для пользователей, то дальше мы найдем способ заработать.

— Как математик гуманитарию: количество проб в бизнесе влияет на возможный успех?

— Вопрос в том, какие выводы выносятся из неудач. Если заниматься анализом, то с каждой пробой вероятность успеха увеличивается. Если пробовать без анализа предыдущих фейлов, то в каждом конкретном случае вероятность успеха не увеличивается.

Суммарная вероятность выигрыша от покупки бОльшего колличества лотерейных билетов, конечно, увеличивается. Наверное, можно и к бизнесам так относиться. Но нужно понимать, что в это мы инвестируем время, так что довериться только случаю и удачи — странная стратегия.

Чтиво Price MEDIA:

https://blog.price.ua/articles/kak-vyibrat-professiyu-pochemu-sledovat-zovu-strasti-uzhasnyiy-sovet-2/

Общался Ростислав БУНЯК.